Guanxi Nghệ Thuật Tạo Dựng Quan Hệ Kinh Doanh

---

Tóm tắt & Review (Đánh Giá) sách Guanxi Nghệ Thuật Tạo Dựng Quan Hệ Kinh Doanh của tác giả Robert Buderi & Gregory T. Huang.

Chuyến thăm Trung Quốc bí mật của người giàu nhất thế giới và những câu chuyện khác

Chuyến thăm Trung Quốc đầu tiên của Bill Gates, theo Science Daily – tờ báo khoa học công nghệ hàng đầu Trung Quốc:

“… Chuyến thăm đầu tiên của Bill thật ngắn ngủi.

Ngày 21 tháng 3 năm 1994, lần đầu tiên Bill tới Trung Quốc để bán phần mềm Windows, khi ấy ông 39 tuổi. Ông có cuộc hội kiến ngắn ngủi với Chủ tịch Giang Trạch Dân. Chủ tịch nói chuyện với Bill Gates về văn hóa Trung Hoa. Theo Chủ tịch, Bill Gates nên tìm hiểu ngôn ngữ cũng như văn hóa của người Trung Quốc để hai bên có thể hợp tác nhiều hơn.”

Chuyến thăm Trung Quốc đầu tiên của Bill Gates, theo lời các nhân viên phòng nghiên cứu Microsoft tại Bắc Kinh, Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á:

Jia-Bin Duh − trưởng phòng kinh doanh của Microsoft tại Trung Quốc − tới sân bay đón Bill Gates. Khác với suy nghĩ của Duh (ông nghĩ mình sẽ gặp một người chỉn chu trong bộ comple), Bill lại mặc quần jeans và đi giày thể thao. Ông nghĩ Bill sẽ ở lại một tuần, nhưng Bill chỉ mang theo một chiếc ba lô máy tính, không hề có hành lý. Trông ông thật giống một sinh viên khoa công nghệ. Khi Duh hỏi đó có phải tất cả những gì ông mang theo không, Bill trả lời: “Đúng vậy, chúng ta đi nào!”

Ngày hôm sau, Bill tới hội kiến Chủ tịch Giang Trạch Dân. Ông vẫn mặc quần jeans. Đó là một cuộc gặp ngắn ngủi. Sau đó, phát ngôn viên của Chủ tịch Giang Trạch Dân phát biểu với báo chí rằng vị nguyên thủ quốc gia của Trung Quốc đã lưu ý Bill nên tìm hiểu nhiều hơn về văn hóa Trung Hoa. Đó là một cách nói lịch sự rằng ngài Chủ tịch đã bị xúc phạm.

Câu chuyện Bill Gates mặc đồ jeans gặp Chủ tịch Giang Trạch Dân sau này được chứng minh là chuyện bịa đặt, nhưng vì tất cả những người tận mắt chứng kiến việc đó đều không còn làm việc ở công ty nên câu chuyện cứ thế lan rộng. Duh nói, thực tế, người sáng lập Microsoft mặc comple và Chủ tịch Giang Trạch Dân không hề bị xúc phạm. Tuy nhiên, đây là một thông điệp cho thấy Microsoft cần tìm hiểu rất nhiều về cách “cho và nhận” khi kinh doanh ở Trung Quốc như vậy hai bên mới có lợi từ mối quan hệ này. Duh còn nói: “Sau cuộc gặp đầu tiên của Bill Gates với Chủ tịch Giang Trạch Dân, có thể thấy rất rõ rằng chính phủ Trung Quốc muốn Microsoft sẽ hoạt động kinh doanh nhiều hơn tại Trung Quốc, đồng thời phát triển công nghiệp phần mềm tại Trung Quốc hiệu quả hơn.”

Chuyến thăm thứ hai của Bill Gates, theo Science Daily:

“Trong chuyến thăm châu Á, Bill Gates đã chọn đến Trung Quốc và không thông báo cho bất kỳ cơ quan truyền thông nào. Ông đi cùng mười người, trong đó có vợ, cha và Warren Buffett. Lý do có chuyến thăm lần này là vì chuyến thăm trước đó quá ngắn. Thứ hai, ngày 18 tháng 9 năm 1995, Bill tới Bắc Kinh. Lúc 9 giờ sáng ngày 20 tháng 9, Chủ tịch Giang Trạch Dân mời Bill Gates tới một khu nghỉ mát. Ông hỏi Bill về những nơi dự định đi trong chuyến thăm lần này. Bill nói mình sẽ tới miền tây Trung Quốc, trong đó có Tây An – vùng đất của những chiến binh và tuấn mã, đập Tam Hiệp và sông Dương Tử. Ông còn nói rất muốn thử đi bằng tất cả các loại phương tiện khác nhau ở Trung Quốc: máy bay, tàu hỏa, thuyền, xe đạp và cả lạc đà!

“Chủ tịch Giang Trạch Dân nói: ‘Đập Tam Hiệp là một ý kiến hay.’ Sau đó, ông đọc một số bài thơ nổi tiếng về đập Tam Hiệp. Chủ tịch nói chuyện với Bill như thể một người cha đang khuyên bảo con: ‘Ngài làm rất tốt. Nếu ngài tiếp tục làm việc chăm chỉ, ngài sẽ còn thành công hơn nữa.’”

Sự trở lại của Bill Gates vào tháng 2 năm 2003, theo lời kể của Kai-Fu Lee − thành viên sáng lập Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á:

“Tôi đi cùng ông trong suốt chuyến thăm. Tôi cùng Bill tới thăm Chủ tịch Giang Trạch Dân. Câu hỏi đầu tiên của Chủ tịch là: “Trung tâm Nghiên cứu Microsoft là một thành công vang dội, Trung tâm Nghiên cứu Bell Labs từng thành công không kém. Điều gì khiến ngài khác với họ?” Và Bill trả lời: “Bell Labs có các nhà nghiên cứu tuyệt vời nhưng các nhà nghiên cứu của chúng tôi thật sự quan tâm đến khách hàng, công nghệ và sản phẩm. Vì thế, tuy có điểm giống nhau, nhưng chúng tôi có khát khao lớn hơn và trách nhiệm cao hơn.”

Họ đã nói chuyện với nhau trong 45 phút, lâu hơn dự kiến. Họ nói rất nhiều về con cái và gia đình, cởi mở và chân thành như những người bạn. Trong 10 phút, Bill tóm tắt sơ qua những tiến bộ mà Microsoft đạt được trong lĩnh vực phần mềm, các đối tác Trung Quốc và công cuộc nghiên cứu. Thời gian còn lại, hai người nói chuyện thân mật. Có hai phiên dịch viên, tuy nhiên Chủ tịch Giang Trạch Dân cũng thích sử dụng tiếng Anh. Khi nói chuyện, ông pha trộn cả tiếng Anh lẫn tiếng Hoa.

Thú vị nhất là khi Chủ tịch Giang hỏi về thị trường chứng khoán: “Thị trường chứng khoán hoạt động như thế nào?” Bill giải thích về lợi nhuận trên mỗi cổ phần. Chủ tịch hỏi tiếp: “Tôi hiểu, nhưng tại sao Microsoft lại trị giá đến gần một nghìn tỷ đô-la?” Bill lại giải thích về tiền lãi dự án, phải kinh doanh như thế nào trong vòng 30 năm và làm sao thu được giá trị hiện thời. Chủ tịch Giang rất thông minh và ông nhanh chóng nắm được toàn bộ cơ chế hoạt động đó.

Cuộc đàm thoại giữa Bill Gates và Giang Trạch Dân sau đó diễn ra như sau:

“Ồ, hay đấy, nhưng một nghìn tỷ đô-la thì nhiều quá!”

“Đúng là quá nhiều. Đấy là do người ta cứ thổi phồng lên. Bây giờ thì Microsoft có giá trị thực tế hơn, toàn bộ thị trường chứng khoán đang sôi sục.”

“Vậy sao? Đang sôi sục thì tại sao ngài không bán tất cả cổ phần của Microsoft?”

“À, tôi phải có những trách nhiệm nhất định đối với các cổ đông.”

“Tại sao công ty không bán tất cả cổ phần?”

“Thực ra thì công ty không có nhiều cổ phần như vậy, hơn nữa, nếu bán tất cả cổ phần thì người ta sẽ không còn tin tưởng công ty nữa.”

“Tôi nghĩ là tôi hiểu, nhưng tất cả những điều này dường như không hợp lý lắm.”

“Thưa ngài Chủ tịch, ngài quả là một nhà tư bản thực thụ.”

Chuyến thăm của Bill Gates tới Trung Quốc vào tháng 6 và tháng 7 năm 2004:

Ngày 30 tháng 6 năm 2004, Bill Gates đến Bắc Kinh. Trong những ngày đầu tiên tới Trung Quốc, người giàu nhất thế giới này đã được Giám đốc Kinh doanh của Microsoft ở Trung Quốc hộ tống tới các cuộc họp. Ngoài ra, bên cạnh ông còn có người đứng đầu Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á, Hueng–Yeung “Harry” Shum: “Trong các cuộc gặp với quan chức chính phủ Trung Quốc, Bill đều nói rằng Microsoft Research là vụ đầu tư tuyệt vời nhất vào Trung Quốc của chúng tôi.”

Trong hai cuộc gặp với Thủ tướng Ôn Gia Bảo, nhân vật quyền lực lớn thứ ba Trung Quốc, Bill Gates tiếp tục nỗ lực xây dựng mối quan hệ với chính phủ Trung Quốc, đưa ra những thông tin mới nhất về việc hỗ trợ 750 triệu đô-la cho việc thúc đẩy công nghiệp nội địa và đào tạo kỹ sư phần mềm.

Ông còn giới thiệu về những hoạt động của Quỹ Từ thiện Bill & Melinda Gates nhằm cải thiện sức khỏe cho người dân ở nông thôn và đề nghị Thủ tướng tạo điều kiện giúp đỡ. Về phía mình, Thủ tướng Ôn Gia Bảo nồng nhiệt cảm ơn chủ tịch Tập đoàn Microsoft về những điều tốt đẹp mà ông đã dành cho nhân loại nói chung và đất nước Trung Quốc nói riêng. Ông nói: “Thưa ngài Gates, tên ngài được mọi gia đình Trung Quốc biết đến. Không ai trên đất nước này không biết đến ngài. Tôi đã đọc rất nhiều về ngài và công ty của ngài. Tôi cũng đã đọc những cuốn sách do chính ngài viết.”

Hôm sau, ngày 1 tháng 7 là ngày kỷ niệm 81 năm thành lập Đảng Cộng sản Trung Hoa. Bill Gates dậy từ rất sớm và đến thăm một chương trình thực nghiệm trung học ở trung tâm Bắc Kinh – khai giảng một lớp học máy tính trong chương trình xóa mù tin học, do Microsoft tài trợ. Tiếp sau đó, ông có cuộc hẹn với đại biểu quốc hội Trần Chí Lập, nguyên Bộ trưởng Bộ Giáo dục và là một trong những phụ nữ quyền lực trong chính phủ Trung Quốc.

Cuộc gặp với bà Trần hơi hạn hẹp về thời gian – được sắp đặt lúc 9 giờ sáng, giữa chuyến thăm trường trung học và cuộc họp với các chuyên viên nghiên cứu phần mềm đã được lên lịch vào lúc 10 giờ sáng ở Trung tâm Thể thao Olympic – nơi thường diễn ra những cuộc hội nghị lớn. Cuộc gặp bà Trần được bố trí trong khoảng nửa tiếng, như vậy là Bill chỉ có nửa tiếng để đi từ khu văn phòng chính phủ đến Trung tâm thể thao. Shum đã nghiên cứu kỹ lộ trình và thuê đội cảnh sát hộ tống ngay sau khi cuộc gặp kết thúc. Shum nói đùa: “Thật không may, bà Trần rất quý Bill.” Bà đã hỏi rất nhiều, câu nào cũng hấp dẫn nhưng lại khiến Bill vô cùng lo lắng vì cuộc hẹn tiếp theo lại sắp tới gần.

Họ đã chậm mất 20 phút so với lịch trình. Vì họ là người chủ trì cuộc họp.

Khi Bill đến nơi, 4 nghìn chuyên viên nghiên cứu kiên nhẫn của đất nước xã hội chủ nghĩa đã chào mừng nhà tư bản nổi tiếng nhất thế giới bằng một tràng pháo tay.

Đây là câu chuyện về những cuộc phiêu lưu (và cả những rủi ro) của Microsoft ở Trung Quốc kể từ chuyến thăm đầu tiên của Bill Gates. Nói cụ thể, đây là câu chuyện dài kỳ về Trung tâm Nghiên cứu Bắc Kinh – một phần của tổ chức mà Chủ tịch Giang Trạch Dân đã nhắc tới khi Bill Gates đến thăm Trung Quốc năm 2003 – và về việc tại sao nó lại trở thành một tổ chức đặc biệt đóng vai trò là cầu nối giữa công ty phần mềm lớn nhất thế giới và đất nước xã hội chủ nghĩa lớn nhất thế giới. Tổ chức này là một ví dụ tiêu biểu về đổi mới trong kỷ nguyên cạnh tranh toàn cầu.

Một lời tiên đoán: Đây là câu chuyện về một trung tâm nghiên cứu chứ không phải là câu chuyện về những hoạt động kinh doanh của tập đoàn Microsoft ở Trung Quốc. Cuốn sách này không viết về quá trình cung ứng sản phẩm hay kiểm tra phần mềm. Chúng tôi không nghiên cứu sâu về việc kinh doanh của công ty, những dự đoán về thị trường hay những nỗ lực chống lại nạn sao chép kỹ thuật số và đi trước hệ điều hành “miễn phí” Linux trong mục tiêu hợp tác với chính phủ Trung Quốc. Phạm vi nghiên cứu của chúng tôi chỉ xoay quanh trung tâm nghiên cứu của Microsoft tại Bắc Kinh và mối quan hệ của trung tâm đối với đất nước Trung Quốc. Ngày nay, hầu như các công ty và tập đoàn lớn đều có hoạt động kinh doanh ở Trung Quốc, nhưng cho tới thời điểm này vẫn chưa có công ty nào xây dựng được một đơn vị giống như Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á.

Đó chính là câu chuyện về một trung tâm nghiên cứu. Trung tâm nghiên cứu toàn diện này là một điển hình thuyết phục cho chiến lược đổi mới lâu dài của Microsoft cũng như những thử nghiệm và khó khăn của tập đoàn này ở Trung Quốc. Vấn đề nổi cộm là phải tìm ra những phương pháp tốt hơn để đổi mới trong môi trường cạnh tranh gay gắt. Do đó, nhu cầu đặt ra là phải tìm được những quốc gia mới nổi cung cấp nguồn nhân tài có thể tạo nên những đổi mới trong tương lai. Vì những quy tắc kinh doanh và đổi mới trên thế giới rất khác nhau, nên việc thích nghi với những nền văn hóa đa dạng là vô cùng cần thiết. Vì thế, những nền kinh tế mới nổi như Trung Quốc được nâng lên một tầm cao mới và được nhiều tổ chức đặt quan hệ làm ăn. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ cùng khám phá và tìm hiểu những phương thức mà mọi người có thể sử dụng để đi tới chiến thắng.

Guanxi (phát âm: “gwan-shee”), một từ tiếng Trung có nghĩa là những mối quan hệ tương trợ cần thiết cho thành công. Ở Trung Quốc, không có một mối quan hệ nào được gọi đơn giản là quan hệ kinh doanh. Để thành công trong lĩnh vực kinh doanh, bạn cần phải kết hợp hài hòa giữa những quan hệ xã giao với những quan hệ mang tính chất cá nhân. Guanxi có nghĩa là nghệ thuật tinh tế trong việc xây dựng và nuôi dưỡng quan hệ. Trước kia, trong các trường học kinh doanh ở Trung Quốc, từ này thường được hiểu theo nghĩa tiêu cực là thiên vị. Nhưng thực chất, Guanxi có nghĩa là một mối quan hệ được xây dựng sau một thời gian dài, chúng ta có thể hiểu đó là “quan hệ tốt”. Bốn nguyên tắc cơ bản của một mối quan hệ tốt có thể hiểu ngắn gọn là: sự tin tưởng (tôn trọng và hiểu người khác), sự quý mến (trung thành và nghĩa vụ), sự phụ thuộc (sự hòa hợp lẫn nhau, tôn chỉ hai bên cùng có lợi) và sự thích nghi (kiên trì và mở mang kiến thức).

Có được những mối quan hệ tốt ở Trung Quốc không hề đơn giản đối với Microsoft. Kiểu ăn mặc có vẻ xuề xòa của Bill Gates trong lần đầu tiên hội kiến Chủ tịch Giang Trạch Dân đã thể hiện sự bất cẩn của Microsoft khi bước chân vào thị trường lớn nhất thế giới này. Năm 1992, Microsoft thành lập chi nhánh đầu tiên ở Bắc Kinh là Microsoft Trung Quốc. Nhưng hàng loạt sai lầm về chiến lược cộng với các vụ scandal nhỏ, từ những đợt giới thiệu sản phẩm không thành công đến việc một cuốn sách bêu rếu Microsoft và các chiến lược của tập đoàn được xuất bản bằng tiếng Trung và Nhật của một cựu giám đốc kinh doanh nổi tiếng đã khiến Microsoft bị thiệt hại nặng nề. Trong suốt thời gian này, Microsoft còn phải chi trả những khoản tiền khổng lồ cho các chương trình quảng cáo không hiệu quả và sơ suất do việc định giá quá thấp các phần mềm, thậm chí thấp hơn rất nhiều so với các phần mềm chuyên nghiệp.

Tuy nhiên, trong bối cảnh quan hệ thiếu bền vững đó, Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á đã xuất hiện. Năm 1991, lần đầu tiên cựu trưởng phòng công nghệ Nathan Myhrvold đã đưa ra ý tưởng về một trung tâm nghiên cứu như thế. Tháng 11 năm 2005, Trung tâm Nghiên cứu Bắc Kinh tổ chức kỷ niệm 7 năm ngày thành lập. Trong một thời gian phát triển ngắn, Trung tâm đã thể hiện được vai trò là một phương tiện hiệu quả để khắc phục các lá chắn đã bị hủy hoại và xây dựng Guanxi. Thông qua các chương trình hành động mạnh mẽ hơn, Trung tâm đã thiết lập được mối quan hệ mới với toàn ngành, các trường học, học viện và chính phủ. Điều này đã giúp Microsoft bước đầu thành công trong việc giới thiệu sản phẩm mới vào Trung Quốc – nền kinh tế phát triển nhanh chóng và toàn diện nhất trên thị trường châu Á. Đặt câu chuyện về phòng thí nghiệm vào bối cảnh những gì đang diễn ra ở Redmond – trụ sở của Microsoft ở Washington, chúng ta sẽ hiểu tầm nhìn mới và đầy tham vọng của Microsoft: tạo ra những đổi mới vô cùng to lớn về hình ảnh của công ty và dẫn đầu thế giới trong việc nâng cao tính tương tác, giải trí và đặc biệt là tính hữu dụng của máy tính. Thật vậy, với gần 500 nhà nghiên cứu và kỹ sư (con số này đã tăng lên gấp đôi so với một năm trước đó), 300 thực tập viên cùng nguồn vốn đầu tư lên tới 100 triệu đô-la kể từ khi thành lập, Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á đã trở thành trung tâm R&D (nghiên cứu và phát triển) công nghệ thông tin mang tầm quốc tế. Giờ đây, nó đã trở thành một bộ phận không thể thiếu giúp Microsoft thực hiện mục tiêu trở thành trung tâm nghiên cứu tiên phong, từ đó đảm bảo tất cả các mục tiêu tương lai của tập đoàn đối với sản phẩm chính là hệ điều hành cho tới công cụ tìm kiếm trên Internet, video games và hệ thống máy tính không dây. Tính cấp thiết của vấn đề này đối với công ty đã được nhân lên gấp bội. Những công nghệ mới ra đời ồ ạt ở Bắc Kinh như một dòng thác mạnh hướng đến gần như tất cả lĩnh vực kinh doanh của Microsoft: công cụ đọc văn bản (text-to-speech) trong word, giao diện phần mềm cho chức năng quay phim và chụp ảnh của điện thoại di động, hình đồ họa mô phỏng sống động trong các trò chơi Xbox, công cụ tìm kiếm trực tuyến hiệu quả hơn với cổng Internet MSN, và rất nhiều đặc trưng nổi bật cho Vista – hệ điều hành Windows mới, vốn được chờ đợi từ lâu sẽ ra đời trong năm 2006.

Rick Rashid, Phó chủ tịch cao cấp của Trung tâm Nghiên cứu Microsoft. Ngoài vị trí chính thức ở Redmond, còn điều hành các trung tâm nghiên cứu khác ở San Francisco; Mountain View (California), Cambridge (Anh) và Bangladore (Ấn Độ) ông cho biết: “Điều thú vị là, mặc dù được định hướng trực tiếp vào thị trường châu Á nhưng tính ứng dụng của những nghiên cứu này lại không giới hạn ở biên giới của một quốc gia nào. Người ta thường giải quyết vấn đề theo những cách khác so với cách giải quyết vấn đề ở châu Âu và Mỹ, bởi họ đến từ một nền văn hóa khác. Họ thường đưa ra những giải pháp khác biệt và trong một số trường hợp, chính sự khác biệt lại mang lại hiệu quả cao hơn.”

Cuốn sách này viết về bảy năm xây dựng và phát triển của Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á. Hình ảnh trung tâm là Trung tâm nghiên cứu ở Bắc Kinh. Vai trò của Trung tâm nghiên cứu ở Redmond cũng được nhắc đến trong câu chuyện bắt đầu từ tuần lễ bước ngoặt trong tháng 11 năm 2004, khi Bắc Kinh trở thành trung tâm trong nỗ lực cạnh tranh của Microsoft với những đối thủ như Nokia, Sony và đặc biệt là Google. Sau đó, câu chuyện sẽ dần tiết lộ hoạt động của những nhân vật chính. Hầu hết họ là người Trung Quốc và Đài Loan – những người đã dành gần như cả cuộc đời tại Mỹ rồi sau đó trở về Trung Quốc với một quyết tâm lớn là xây dựng đất nước, phát triển quê hương. Với sự pha trộn lạ lùng giữa con người Trung Quốc truyền thống và con người Mỹ giàu có, họ hội đủ điều kiện và tài năng để dẫn dắt tương lai công nghệ trong thời kỳ đổi mới đang lan rộng trên khắp thế giới.

Chúng tôi đã tiến hành rất nhiều cuộc phỏng vấn với những nhân vật này và được chứng kiến sự ra đời của hàng chục bản demo công nghệ – một con số khổng lồ, vượt xa khối lượng dữ liệu mà chúng tôi từng sử dụng trong các cuốn sách. Chúng tôi có mặt trong các sự kiện của công ty để quan sát nhân viên của họ làm việc ra sao, gặp gỡ viên chức Trung Quốc ngay tại mảnh đất quê hương họ, chơi bóng rổ với sinh viên và nhân viên của Trung tâm tại Đại học Thanh Hoa ở Bắc Kinh, hay ngồi tại căng-tin của Microsoft uống bia, ăn khoai tây chiên với những thành viên của Trung tâm, cùng họ xem Diêu Minh – ngôi sao bỏng rổ Trung Quốc đấu với Seattle Supersonics. Tất cả những hoạt động này không chỉ giúp chúng tôi hiểu hơn về Trung tâm, mà còn biết thêm vô số câu chuyện và giai thoại tiết lộ mặt phức tạp và phong phú của thời kỳ đổi mới (ví dụ như yếu tố ẩn sau quyết định chọn trụ sở của Trung tâm ở Bắc Kinh, thay vì ở Thượng Hải – trung tâm công nghệ và kinh tế của Trung Quốc) cùng kinh nghiệm thực tế và các mối quan hệ tạo nên sự đổi mới này. Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh một điều là dù có quan hệ thân thiết với con người và sự việc ở Microsoft, chúng tôi không thể hứa hẹn gì về những thứ mà chúng tôi có, Microsoft hoàn toàn không cung cấp thông tin nào cho cuốn sách này. Chúng tôi không nắm giữ một cổ phiếu nào của Microsoft. Ngoài những bữa ăn thường được mời và những chiếc vé xem bóng rổ, chúng tôi hoàn toàn đi trên con đường của riêng mình.

Nếu nói có rất nhiều thay đổi kể từ lần đầu tiên Bill Gates đến thăm Trung Quốc vẫn là chưa đủ. Ngay trong cuộc đối thoại với Chủ tịch Giang Trạch Dân, người sáng lập Tập đoàn Microsoft rất tự nhiên khi gọi ông là nhà tư bản, điều mà hàng chục năm trước đây không ai có thể tưởng tượng ra. Chỉ cách đó vài năm, việc một thủ tướng Trung Quốc đọc cuốn The Road Ahead (Con đường phía trước) cũng là điều khó tưởng tượng. Bill Gates đã đến thăm Trung Quốc tổng cộng bảy – tám lần. Ông đã quan sát rất kỹ đất nước này trong thời kỳ kinh tế phát triển rực rỡ. Năm 2003, Trung Quốc là nước đứng đầu trong việc thu hút vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài (FDI), kết thúc hàng chục năm Mỹ chiếm lĩnh vị trí này và tiếp tục đứng đầu trong hai năm, cho đến khi bị Mỹ thay thế. Hiện nay, Trung Quốc đứng đầu về sử dụng điện thoại di động và đứng thứ hai trong tiêu thụ máy tính cá nhân (sau Mỹ). Dịch vụ cung cấp Internet tại nhà phát triển mạnh. Năm 2004, tuần báo tài chính Barron’s đã xếp Công ty Giải trí Tương tác Shanda – một công ty game trực tuyến của Thượng Hải, vào top các công ty công nghệ IPO. Sau đó, ngày 5 tháng 8 năm 2005, trên thị trường chứng khoán của US.com Explosion, Baidu – công cụ tìm kiếm Internet hàng đầu của đất nước này, đã tăng giá trị lên đến gần năm lần, đạt tới gần 120 đô-la mỗi cổ phiếu.

Nhưng còn có một sự biến đổi sâu sắc hơn những câu chuyện tài chính kia, bởi Bill Gates và công ty của ông đã sớm nhận ra điều mà những người khác đã bỏ qua về Trung Quốc: thị trường không quan trọng bằng con người. Năm 1949, Trung Quốc chỉ có 107 sinh viên có bằng sau đại học. Đến năm 2004, con số đó lên tới 160 nghìn người. Giờ đây, bỏ xa các nước khác trên thế giới, Trung Quốc đã trở thành “ngôi nhà của các kỹ sư”. Con số 19 triệu sinh viên sắp tốt nghiệp khiến con số 14 triệu tương ứng ở Mỹ trở nên nhỏ bé. Người ta có thể tìm thấy ở đất nước này những nhà khoa học máy tính giỏi nhất thế giới và rất nhiều tài năng đang dần khẳng định mình. Tìm kiếm những phương pháp mới để thu hút nguồn nhân tài này chính là bí quyết dẫn tới thành công sau này của Microsoft. Sau những đợt tuyển dụng đầu tiên được các trường đại học ở Trung Quốc tiếp nhận hờ hững thì hiện nay, mỗi năm, trong đợt tuyển dụng thường niên kéo dài sáu tuần, Trung tâm nhận được khoảng 10 nghìn bộ hồ sơ xin việc và số hồ sơ nhận được mỗi năm lên tới con số hàng nghìn. Hội thảo về máy tính trong thế kỷ XXI mà Trung tâm đồng tổ chức với Hội Khoa học Tự nhiên Quốc gia Trung Quốc đã khiến các hội trường và thính phòng trên khắp đất nước này chật kín người tham dự, đám đông sinh viên kiên trì lắng nghe từng lời nói của các đại biểu và viết trên các website ước mơ được làm việc cho Trung tâm Nghiên cứu Bắc Kinh.

Trong gần như tất cả các lĩnh vực này – từ đầu tư khổng lồ vào nghiên cứu cho đến việc đưa những nhà nghiên cứu Trung Quốc vào đội ngũ điều hành. Bill Gates và Microsoft hoặc đã đi ngược lại với những tính toán khôn ngoan, hoặc đã tìm ra con đường thành công tại nơi mà những người khác gục ngã. Trong khi nguồn nhân lực của Mỹ đã cạn kiệt thì tại các quốc gia như Trung Quốc và Ấn Độ, nhân lực dồi dào và tài năng lạ thường tạo ra được những sản phẩm có sức ảnh hưởng lớn không chỉ trong nước mà còn ra ngoài quốc tế, mang lại cho Microsoft lợi thế cạnh tranh vượt trội.

Vậy thì, câu chuyện này kể về Trung Quốc? Đúng vậy! Tuy nhiên, bao quát hơn và quan trọng hơn, đây là câu chuyện về tương lai toàn cầu của ngành công nghệ thông tin và những gì mà các công ty cần thực hiện để trở thành một công ty đa quốc gia thực thụ trong kỷ nguyên đầy biến đổi này. Những thành quả cứ tăng lên nhanh chóng trước mắt chúng tôi. Chỉ ngay trước khi cuốn sách này được xuất bản, Kai-Fu Lee, người sáng lập Trung tâm Nghiên cứu Bắc Kinh và là một trong những nhân vật chính của chúng ta, được Google trả 10 triệu đô-la tại một cuộc chiến gay gắt vẫn chưa đến hồi kết tại tòa án. Google muốn mời Lee cộng tác xây dựng một trung tâm nghiên cứu và phát triển tại Trung Quốc – cốt yếu là để giúp Larry Page và Sergey Brin như những gì ông đã giúp Bill Gates. Microsoft chống lại bằng cách thành lập trung tâm nghiên cứu của riêng mình và hợp nhất các trung tâm R&D dưới quyền lãnh đạo của thần đồng Ya-Qin Zhang (đây cũng là nhân vật chính của câu chuyện này). Động thái này của Microsoft đã báo hiệu Trung Quốc sẽ là một tâm điểm mới của cuộc cạnh tranh tìm kiếm – và có lẽ sẽ trở thành chiến trường chính của các tập đoàn trong thế kỷ mới.

Từ thị trường đến nguồn nhân tài, rời đến những đổi mới trong tương lai, Bill Gates đã không cường điệu khi phát biểu: “Mọi người nên để ý đến Trung Quốc. Đất nước này là một hiện tượng trên mọi phương diện.”

***

Sự kiện Bill Gates tới thăm Việt Nam được coi là bước khẳng định tầm quan trọng của Việt Nam với vai trò thị trường cũng như nhà cung cấp (nguyên vật liệu, nhân sự...) trong chiến lược của Tập đoàn Microsoft. Việt Nam, Trung Quốc hay các nước châu Á nói chung đều có tập quán kinh doanh dựa trên quan hệ, trái ngược với phương thức làm việc trên hợp đồng rành mạch của phương Tây. Vì vậy, việc thâm nhập vào các nước châu Á không phải là một bài toán dễ giải cho bất cứ doanh nghiệp phương Tây nào.

Quan hệ chính là chìa khóa để hé mở cánh cửa thành công tại châu Á – điều mà ban lãnh đạo Microsoft nói chung và Bill Gates nói riêng giờ đây đều hiểu rõ. Để có được thành công tại Trung Quốc hôm nay, không chỉ toàn Tập đoàn mà đích thân Bill Gates đã phải nỗ lực hết mình trong việc tìm hiểu và thích nghi với cách thức kinh doanh dựa trên quan hệ.

Cuốn sách Guanxi: Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh của Robert Buderi và Gregory T. Huang là một nghiên cứu trường hợp tuyệt vời cho việc một đại công ty như Microsoft đã phải làm như thế nào để đạt được thành công rộng khắp và lâu dài tại thị trường hơn 1 tỷ người. “Guanxi” đối với giới kinh doanh Trung Quốc được hiểu như một mạng lưới quan hệ hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau. Mối tương quan win win ấy đòi hỏi thời gian và sự tự nguyện, điều mà không nhà kinh doanh nào thành công tại Trung Quốc lại không thấu hiểu.

Cuốn sách thể hiện sự quyết tâm của Microsoft, từ việc điều chỉnh phương thức làm việc và giao tiếp “nhập gia tùy tục” cho đến việc đầu tư vào Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á (Microsoft Research Asia) như một món quà ra mắt chủ nhà Trung Quốc. Việc vận dụng tốt “Guanxi” trong một môi trường văn hóa coi người lạ đồng nghĩa với sự dè chừng cũng chứng tỏ năng lực và tầm nhìn của các nhà lãnh đạo Microsoft cũng như làm thay đổi cách nhìn của các nhà kinh doanh đối với những gì Trung Quốc có thể đem lại cho họ.

Thông qua cuốn sách, người đọc có thể nắm bắt được những thăng trầm của Microsoft Trung Quốc trước những đối thủ cạnh tranh lớn như Google, hiểu được ý chí cần có khi thâm nhập vào các thị trường châu Á, cũng như học được cách điều chỉnh các mối quan hệ win-win đôi bên cùng có lợi trong một môi trường kinh doanh đang dần xóa đi các biên giới về lãnh thổ và dân tộc.

Guanxi: Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh là một món quà tri thức của Alpha Books trân trọng gửi tới các độc giả Việt Nam, là một bài học Guanxi giúp mọi doanh nghiệp phát triển bền vững trong một thị trường hơn 80 triệu dân có khả năng thích ứng và áp dụng công nghệ thông tin rất cao cũng như mở rộng phạm vi kinh doanh ra toàn cầu.

Xin trân trọng giới thiệu cùng độc giả!

Trịnh Minh Giang

Giám đốc VIP International School

Mời các bạn tải đọc sách Guanxi Nghệ Thuật Tạo Dựng Quan Hệ Kinh Doanh của tác giả Robert Buderi & Gregory T. Huang.