Kinh Doanh Bằng Tiền Của Khách Hàng

---

Tóm tắt & Review (Đánh Giá) sách Kinh Doanh Bằng Tiền Của Khách Hàng của tác giả John Mullins & Thái Thị Huyền Nga (dịch).

“Đây ĐÍCH THỰC là ý tưởng nền tảng dành cho các doanh nhân – trước hết hãy tránh xa tất cả các con đường khác để theo đuổi các khách hàng nhằm tìm kiếm tiền vốn cho việc kinh doanh mạo hiểm của mình. Cuốn sách này chỉ ra một tố chất có tính quyết định mạnh mẽ mà những người lãnh đạo trong kinh doanh đều cần đến, để đảm bảo rằng họ đang tạo ra những thứ thực sự có giá trị. Sau khi nếm trải bài học này một cách sâu sắc (gây dựng các nguồn vốn thiên thần và thất bại), hai phi vụ mạo hiểm gần đây nhất của tôi được thực hiện theo lời khuyên khôn ngoan của Mullins và đã thành công.”

- Verne Harnish

CEO Gazelles; tác giả cuốn sách Scaling Up and Mastering the Rockefeller Habits (Tăng cường và làm chủ các thói quen Rockefeller)

“Khách hàng không chỉ là thượng đế, anh ta còn có thể là nhà đầu tư mạo hiểm (VC) của bạn nữa! Sự tài hoa của John Mullins đã tạo cảm hứng cho những thành công của tôi suốt nhiều năm qua và các ý tưởng của ông cũng có thể dẫn dắt các bạn.”

- Bernard Auyang

Doanh nhân và nhà đầu tư; Chủ tịch Quốc tế nhiệm kì 2014 - 2015, Young Presidents’ Organization (Tổ chức Chủ tịch trẻ)

“Mullins đã kết nối các chấm nhỏ. Rõ ràng ông đã có cách nhìn nhận tiên phong thông qua năm mô hình sắc nét của Kinh doanh bằng tiền của khách hàng. Ông mài giũa sự hiểu biết của chúng ta về cách sử dụng sức mạnh của đổi mới thị trường và sự lôi kéo khách hàng để có tiền cho nghiệp vụ kinh doanh mới xuất hiện. Một bộ công cụ tuyệt vời cho doanh nhân mới cũng như các doanh nhân đã có kinh nghiệm.”

- Jerry Engel

Cổ đông quản lí, Giám sát các cổ đông đầu tư mạo hiểm;

Phụ tá Giáo sư danh dự;

Trường Kinh doanh Haas, Đại học California Berkeley

“Lời khuyên khôn ngoan của Mullins dành cho các doanh nhân và các nhà đầu tư, những người hiểu được tầm quan trọng của những lời khuyên này đối với các công ty đã hình thành và đang tìm cách giải phóng sự sáng tạo và tăng trưởng. Sử dụng tiền của khách hàng là một phương pháp tiếp cận đầy hiệu quả mà rất nhiều doanh nghiệp đã bỏ quên một cách đơn giản hoặc không bao giờ hiểu được. Nếu bạn không đọc cuốn sách này, bạn sẽ thua đối thủ cạnh tranh.”

- Mike Harris

CEO sáng lập First Direct và Egg Banking;

Tác giả cuốn sách Find Your Lightbulb (Tìm ra chiếc bóng đèn của bạn)

“Ghim chặt vào trí óc chúng ta. Sử dụng tiền của khách hàng không chỉ là một nguồn vốn để khởi nghiệp hay phát triển kinh doanh của bạn. Xa hơn nữa, nó còn là nguồn vốn sẵn có hấp dẫn nhất. Mullins đã cho biết tại sao, và ông cũng đã chỉ ra năm cách để có được nguồn vốn này.”

- Tom Byers

Giáo sư và Giám đốc Chương trình đầu tư mạo hiểm cho công nghệ Stanford;

Trường Đại học Stanford; đồng tác giả cuốn sách Technology Ventures (Đầu tư mạo hiểm cho công nghệ)

“Một lời nhắc nhở kịp thời, các khách hàng của bạn không chỉ là một nguồn đáng tin cậy khi bạn khởi đầu mà họ còn là một nguồn tài chính có giá trị - đặc biệt trong giai đoạn đầu. Gói gọn trong các giai thoại có giá trị và những câu chuyện có tính truyền cảm hứng về kinh doanh thành công (và thất bại), John Mullins đã ghi dấu ấn một lần nữa!”

- Richard Gourlay

Giám đốc điều hành Sussex Place Ventures

“Hạnh phúc là một dòng tiền tích cực. Tôi đã nhắc nhở sinh viên của mình rằng hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm (và hầu hết các nhà đầu tư thiên thần) thường không tài trợ cho các doanh nghiệp mới, họ chỉ tài trợ cho các doanh nghiệp đang ở tư thế sẵn sàng phát triển nhanh chóng. Năm mô hình mà John nhấn mạnh có thể giúp các doanh nhân khởi động và kiểm chứng doanh nghiệp của mình khi các nguồn vốn khác khan hiếm và tốn kém.”

- Andrew Zacharakis

John H. Muller, Chủ tịch Hội Doanh nghiệp, Đại học Bapson

“Có rất nhiều cuốn sách giúp bạn phát triển một bài thuyết trình hoàn hảo để đảm bảo bạn có thể có được sự đầu tư. Nhưng các doanh nhân mới là những người khởi động kinh doanh, còn sự đầu tư chỉ là phương tiện. Cuốn sách này là một hành trình lớn, thông qua nhiều cách để chúng ta có thể xây dựng các doanh nghiệp hoặc thay đổi mô hình kinh doanh của mình bằng cách sử dụng nguồn tiền của những người khác. Và quan trọng là – bảo toàn giá trị của chính doanh nghiệp của bạn. Đừng tăng vốn đầu tư cổ phần cho tới khi bạn đọc xong cuốn sách này và cân nhắc các lựa chọn khác.”

- Dale Munray

Đồng sáng lập Omega Logic, Nhà đầu tư thiên thần năm 2011 của nước Anh

“Chỉ riêng Chương 8 thôi đã làm nên giá trị của cuốn sách. Phần lớn các doanh nghiệp khởi nghiệp không bao giờ có cơ hội đạt được một khoản đầu tư có tổ chức. Một số có thể không cần tới khoản này. John Mullins đã cho các doanh nhân thấy một con đường khác, sử dụng phương pháp thay thế đã được chứng minh, đó là Kinh doanh bằng tiền của khách hàng. Thậm chí nếu bạn định mở rộng kinh doanh bằng vốn đầu tư mạo hiểm, thì tiền của khách hàng trước hết vẫn có thể là một con đường mau lẹ để thử nghiệm và chứng minh giá trị doanh nghiệp của bạn.”

- Randy Komisar Đối tác, Kleiner Perkins Caufield & Byers; Giảng viên Đại học Stanford; tác giả cuốn sách The Monk and the Riddle (Thầy tu và điều bí ẩn)

“Rất dễ áp dụng, từ đầu tới cuối, và chắc chắn sẽ hữu ích với những doanh nhân tham vọng (hoặc đang cố gắng). Các mô hình đều là những công cụ phân tích tuyệt vời nhờ các nghiên cứu điển hình mang lại.”

- Amar Bhidé

Giáo sư Schmidheine, Trường Fletcher, Đại học Tufts; tác giả cuốn sách The Venturesome Economy and A Call for Judgment (Nền kinh tế mạo hiểm và tiếng gọi phán quyết)

“Với Kinh doanh bằng tiền của khách hàng, John một lần nữa mang đến cho chúng ta một cuốn sách tuyệt vời. Nếu như ai đó đang tìm kiếm cảm hứng về cách giữ nhu cầu tiền mặt ở mức tối thiểu và tránh được các rủi ro trong đầu tư – thì đây là cuốn sách đầu tiên mà họ cần cầm lên và đọc nó.”

- James King

Người sáng lập và Chủ tịch Find Invest Grow (FIG)

“Thực sự thu hút. Kiếm được tiền đúng lúc, nói một cách an toàn là tránh được việc cạn kiệt tiền và văng ra khỏi sự nghiệp kinh doanh. John Mullins đã chỉ dẫn một cách thuyết phục các doanh nhân gạt bỏ đi các bản trình chiếu PowerPoint của họ và coi các khách hàng trả tiền cho mình như là “những bến đỗ đầu tiên”. Các nhà đầu tư giai đoạn đầu có thể muốn nghĩ theo cách tương tự!”

- M. S. Rao

Giáo sư, Viện Nghiên cứu và Quản lý SP Jain

“Cuốn sách cần thiết cho bất kì doanh nhân nào mới bắt đầu – một cách tiếp cận mang tính cách mạng để có tiền cho một thương vụ kinh doanh mạo hiểm mới. Một triển vọng rõ rệt về gọi vốn và mở rộng các tham vọng.”

- Jim Hall

CEO Entrepreneurship Centre (Trung tâm Doanh nhân); Trường Kinh doanh Said, Đại học Oxford

“Giáo sư Mullins đã phá vỡ huyền thoại cho rằng chìa khóa để thành công trong kinh doanh là nâng vốn đầu tư mạo hiểm lên hàng đầu. Ông đã “kê đơn” việc tìm kiếm đúng các khách hàng và khiến họ trả tiền cho việc kinh doanh của bạn là một sự hướng dẫn từng bước tuyệt vời để tăng vốn đầu tư mạo hiểm – Cứ thực hiện việc kinh doanh trước đã, rồi các khoản đầu tư sẽ đi theo!”

- Bill Earner

Đối tác, Connect Ventures

“Thiết thực và súc tích, là cuốn sách mà mọi doanh nhân phải đọc, các cách nhìn hoàn toàn mang tính thực tiễn thích hợp với bất kì doanh nhân hay nhà điều hành doanh nghiệp nào.”

- Sunita Singh Đồng sáng lập và Giám đốc cấp cao, National Entrepreneurship Network (Mạng lưới doanh nhân toàn quốc), Ấn Độ

“Một cuốn sách thực sự lôi cuốn, không quá dài. John Mullins đã đưa ra một mô hình hoàn toàn mới trong việc gọi vốn kinh doanh. Các doanh nhân sẽ tránh được rất nhiều thất bại trong kinh doanh nếu như họ hiểu được các thông điệp và sử dụng chúng.”

- Kavil Ramachandran

Thomas Schmidheiny, Giáo sư về quản lí tài sản và kinh doanh hộ gia đình, Trường Kinh doanh Ấn Độ

“John Mullins đã xuất bản cuốn sách thứ ba của mình. Sau cuốn The New Business Road Test (Thử nghiệm cách thức kinh doanh mới) và cuốn Getting to Plan B (Thực hiện kế hoạch B) ông đã viết thêm một cuốn sách khác dành cho các doanh nhân, các nhà đầu tư, các nhà giáo dục dựa trên các nghiên cứu nghiêm túc đồng thời lại hấp dẫn và thiết thực. Ông chỉ ra cho các doanh nhân làm thế nào có thể trì hoãn việc tăng chi phí đầu tư mạo hiểm bằng cách nhận được tiền từ các khách hàng trong giai đoạn đầu của hoạt động kinh doanh.”

- Rama Velamuri

Giáo sư môn Doanh nghiệp;

Trường Kinh doanh Quốc tế Âu – Trung, Thượng Hải

“Một liều thuốc giải độc kịp thời và có lợi đối với phần lớn cách tiếp cận phổ thông về vấn đề tài chính khi bắt đầu một dự án mới. Mullins đã lập luận hết sức thuyết phục rằng đối với hầu hết các công ty khởi nghiệp phi công nghệ, việc tìm kiếm các nguồn tài chính từ bên ngoài không chỉ tốn thời gian mà đôi lúc còn không đạt được mục đích, nhưng lại thường có hiệu quả ngược lại để phát triển kinh doanh bền vững phục vụ các nhu cầu thực sự của khách hàng. Mullins đã xây dựng cách tiếp cận dựa trên các bằng chứng của các doanh nghiệp đã thí điểm thành công trong những cuốn bán chạy nhất của mình là Thử nghiệm cách thức kinh doanh mới và Thực hiện kế hoạch B, đồng thời cung cấp nó cho những người có thể trở thành doanh nhân thông qua bộ công cụ được xây dựng kĩ lưỡng và những câu chuyện chân thực sống động.”

- Soren P. Hovgaard

Trưởng bộ môn Phát triển doanh nghiệp;

Phó Giáo sư thỉnh giảng, Khoa Kinh tế, Đại học Copenhagen

“Một sự thay đổi mang tính biến hóa trong cách chúng ta nghĩ về nguồn vốn cho sự khởi đầu. Trong khi “khởi nghiệp tinh gọn”, “tự bỏ vốn kinh doanh” và các phương pháp khác đã có chỗ đứng của mình và lôi cuốn giới khởi nghiệp thì cuốn sách này lại khiến tôi nhận ra rằng thập kỉ tiếp theo sẽ thuộc về các doanh nghiệp kinh doanh bằng tiền của khách hàng. Và cuốn sách này đã cho thấy điều đó. Khởi nghiệp cũng giống như hình thức đầu tư thiên thần, mang nhiều tính đam mê hơn là tính hệ thống. Nhưng với năm mô hình gọi vốn từ tiền của khách hàng cũng như bản “Danh mục của John dành cho nhà đầu tư thiên thần” ở cuối mỗi chương đã làm cho quá trình này trở nên cô đọng.”

- Ajeet Khurana

Top 15 Nhà đầu tư thiên thần năm 2013, Ấn Độ

“Kinh doanh bằng tiền của khách hàng đã làm được điều đó. Lời khuyên thực tế nhất dành cho những ai tìm kiếm vốn từ cộng đồng cho kinh doanh. Tôi đề xuất cuốn sách của John cho những người muốn có nền tảng về kinh doanh bằng tiền của khách hàng, đó là thứ nền tảng thấm đẫm tinh thần kinh doanh sâu sắc. Tôi không thể chờ đợi để đưa cuốn sách này vào hành động!”

- Norris Krueger

Doanh nhân vùng Tây Bắc;

Học giả, Viện Max Planck

“Thỏa mãn doanh nhân cũng như các nhà đầu tư thiên thần… thậm chí là cả những giáo sư giảng dạy về kinh doanh. Sự khôn ngoan, kinh nghiệm và kiến thức của Mullins về các doanh nhân hiện diện trên từng trang sách. Đặc biệt sâu sắc đối với tôi là “Danh mục kiểm tra của John” ở phần cuối Chương 2 đến Chương 7. Đây là một trong những cuốn sách mà các doanh nhân cần dành thời gian để đọc, để xây dựng được đế chế kinh doanh của họ trên nền tảng chắc chắn và bền vững.”

- Keith William Phó Tổng Giám đốc Cấp cao phụ trách trải nghiệm của thành viên, Entrepreneurs’ Organization - EO (Tổ chức các doanh nhân - EO)

“John và tôi có quan điểm tương tự từ hơn một thập kỉ qua về các nghiên cứu khác nhau liên quan tới việc áp dụng những kiến thức mà các doanh nhân thành công đã học hỏi được. Cuốn sách này đã ghi lại những ý tưởng tốt đẹp mà một doanh nhân sành sỏi tham gia nghiên cứu đã từng nói với tôi: “Hãy đối xử với các khách hàng đầu tiên của bạn như là những đối tác của bạn vậy – họ là những nhà đầu tư đầu tiên và là những người bán hàng giỏi nhất của bạn”. Các câu chuyện hấp dẫn trong cuốn sách này mời gọi và truyền cảm hứng cho bạn để học cách làm được điều đó.”

- Saras Sarasvathy

Phó Giáo sư, Phòng nghiên cứu Isidore Horween;

Trường Darden, Đại học Virginia

“Hai trong số những việc quan trọng nhất mà bạn phải làm trong vai trò CEO/người sáng lập của một doanh nghiệp khởi nghiệp là phải tuyển dụng được đúng người và giữ cho doanh nghiệp của mình một mức độ tiền vốn hợp lí. Nguồn tài chính mạo hiểm có thể thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp khi gặp điều kiện tương thích, một doanh nghiệp có thể nhiều lần hưởng lợi từ các hình thức khác nhau, độc lập hơn về tăng trưởng vốn, đặc biệt là trong giai đoạn mới bắt đầu. Việc áp dụng các khái niệm và công cụ trong cuốn sách này sẽ làm doanh nghiệp của bạn hấp dẫn hơn với các nhà đầu tư, vì vốn đầu tư mà họ cung cấp cho bạn sẽ được sử dụng để thúc đẩy sự tăng trưởng, chứ không đơn thuần chỉ là việc cung cấp tài chính cho sự tồn tại.”

- Carlos Eduardo Espinal

Đối tác, Seedcamp

“Một cuốn sách đúng thời điểm. Các nhà đầu tư thì không có nhiều, vì thế các doanh nhân phải chuyển qua các nguồn khác, thậm chí là tốt hơn để thay thế. Các doanh nhân được yêu cầu chứng minh sự thành công của mình và không có gì tốt hơn là chứng minh thông qua khách hàng. Món quà của John viết về điều này rất dễ đọc và nhắc chúng ta rằng “tiền tươi mới là vua.”

- Tiến sĩ Shai Vyakarnam

Giám đốc Trung tâm nghiên cứu doanh nghiệp; Trường Đại học Cambridge, Judge Business School (Trường kinh doanh Judge)

“Cho dù bạn bắt đầu khởi nghiệp trong một nhà để xe hay giống như tôi, lập một công ty ở nước ngoài đại diện cho một hãng lớn của Bắc Mỹ thì cuốn sách này đều có sự hấp dẫn và phù hợp. Bạn sẽ không còn nghi ngờ gì nữa, tiền mặt rõ ràng là vua! John trao cho bạn một công cụ “Danh mục kiểm tra của John dành cho các nhà đầu tư thiên thần” cũng như thực tế của ông cùng với những câu chuyện hấp dẫn để kiểm chứng và cuối cùng sẽ giúp bạn chọn được một mô hình gọi vốn phù hợp với doanh nghiệp của bạn.”

- Peter Moores

CEO và Giám đốc Quốc gia UK, Raymond James

“Thêm một cuốn sách nữa trở thành tâm điểm của các doanh nghiệp đang trong quá trình xây dựng. Tôi muốn các doanh nhân hiểu được rõ hơn về tầm quan trọng và sự tự do nói chung mà tiền mặt có thể mang lại cho các doanh nghiệp non trẻ đang trong quá trình tích lũy. Nó đặt một doanh nhân vào ghế lái. Là một nhà tư bản mạo hiểm, tôi ước sao các doanh nhân có thể độc lập kiểm chứng sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường và một khi những sản phẩm/dịch vụ đó không được thị trường đón nhận thì chỉ có vốn mới có thể vực họ dậy. Cuốn sách của John cung cấp một khuôn khổ toàn diện để suy tính xem làm thế nào tạo ra được tiền mặt và trở thành một doanh nhân tự cường.”

- Hussein Kanji

Đối tác sáng lập, Hoxton Venture

“Trong suốt 30 năm hoạt động kinh doanh của mình, rất hiếm khi tôi tìm được những cuốn sách chất lượng đề cập đến những vấn đề trọng tâm, then chốt cho cả các doanh nghiệp và các nhà đầu tư. Kinh doanh bằng tiền của khách hàng đích thực là một trong những cuốn sách đó, nó cung cấp những lời khuyên tuyệt vời, đi thẳng vào vấn đề cùng với các ví dụ thực tiễn. John hiện diện trong cuốn sách và thực hiện những điều đó với giới kinh doanh. Kiến thức và kinh nghiệm của ông rất đáng được tìm hiểu một cách trọn vẹn.”

- James Caan

Tác giả cuốn sách Start Your Business in Seven Days and The Real Deal (Khởi nghiệp kinh doanh trong bảy ngày và cuộc giao dịch thực sự)

“John cung cấp một cuộc kiểm tra sự sáng suốt mang tính sinh tồn cho những người sáng lập thiếu kinh nghiệm. Thời gian để theo đuổi các nhà đầu tư thường nhiều hơn thời gian dành cho việc sáng tạo và gia tăng giá trị cho các khách hàng.”

- Dave Chapma

Phó Chủ nhiệm Khoa Doanh nghiệp, Trường Đại học Tổng hợp London

“Các ý kiến về chuyên môn của John Mullins đã cho chúng ta cách nhìn mới vào các ý tưởng đã được chấp thuận tài trợ. Trong thời đại Kickstarter này, tất cả chúng ta đều nghĩ rằng chúng ta đã biết tất cả về tiền của khách hàng, nhưng cuốn sách của John lại cho chúng ta biết Kickstarter chỉ là một trong năm phương tiện gọi vốn của khách hàng để kinh doanh. Bằng những câu chuyện và phong cách viết tuyệt, John tổng hợp tất cả những gì chúng ta đã biết và làm cho chúng phù hợp hơn theo những cách thức mới đầy mạnh mẽ.”

- Jerome Katz

Giáo sư Coleman về tinh thần doanh nhân, Trường Đại học Saint Louis

***

Trở thành hoặc đang là một doanh nhân không hề dễ dàng. Gây dựng vốn để chuẩn bị cho một hành trình kinh doanh thậm chí còn khó hơn nữa. Mỗi năm – trong các năm thuận lợi – chỉ có khoảng 1.500 công ty khởi nghiệp ở Mỹ được các quĩ đầu tư mạo hiểm cấp vốn, cùng với khoảng 50.000 công ty khởi nghiệp khác được các nhà đầu tư thiên thần và các nhà đầu tư khác cấp vốn, một con số vô cùng ít ỏi so với 5 triệu dự án tìm kiếm vốn để khởi nghiệp1. Theo nghiên cứu của Statista, hiện nay những con số đó còn tệ hơn: năm 2013, chỉ có 843 hợp đồng giai đoạn khởi nghiệp được các công ty đầu tư mạo hiểm Mỹ thực hiện, mặc dù vậy, đây vẫn là con số tốt nhất trong nhiều năm qua, nhiều hơn gấp đôi so với năm 20102. Quả thực là khó!

Các con số ở những nơi khác, kể cả ở Anh, nơi tôi đã dành phần lớn thời gian của mình, thậm chí còn nản lòng hơn. Ở châu Âu và châu Á, các dự án khởi nghiệp còn gay go hơn nữa. Một cách trực tiếp, tôi biết sự khó khăn đó như thế nào, bởi vì tôi từng khởi nghiệp và đã trực tiếp huy động vốn rất nhiều lần trong nửa đầu sự nghiệp của mình. Ở nửa sau của sự nghiệp, với vai trò là giáo sư tại một trong những trường dạy kinh doanh hàng đầu thế giới, và với vai trò là một thành viên hội đồng quản trị và nhà đầu tư, tôi đã giúp hàng trăm cá nhân vượt qua – hoặc là phá vỡ! – các vấn đề gây quĩ và các thách thức khác để trở thành những doanh nhân lớn mạnh. Một vài trong số đó có thể khi nghe thấy bạn sẽ ngạc nhiên, chúng được thực hiện trong các công ty lớn. Một số khác, điển hình hơn, sự khởi đầu của họ bắt đầu ở trong các nhà bếp hay các nhà để xe, hoặc chỉ qua vài vại bia tại một câu lạc bộ địa phương.

Tuy nhiên, phần lớn trong số đó, không đi theo các nguyên mẫu kiến thức thông thường mà được lưu giữ theo kiểu cẩm nang hiện nay:

• Bước 1: Lên một ý tưởng kinh doanh mới.

• Bước 2: Viết một kế hoạch kinh doanh.

• Bước 3: Gây dựng vốn từ một vài quĩ đầu tư mạo hiểm.

• Bước 4: Làm giàu!

Trên thực tế, hầu hết các công ty có tên trong danh sách các công ty tăng trưởng nhanh nhất thế giới - Inc 5000 ở Mỹ hay Fast Track 100 ở Anh và những danh sách tương tự ở các nơi khác – tất cả đều không đi theo những kịch bản thông thường.

Bạn có thực sự cần quĩ đầu tư mạo hiểm?

Họ đã làm gì? Phần lớn trong số họ không bao giờ cầm một đồng xu nào từ các quĩ đầu tư mạo hiểm, và họ cũng không phải thế chấp hay cầm cố căn nhà của mình. Thay vào đó, họ quản trị theo những cách khiến các hoạt động kinh doanh của họ bật lên và chạy, và sau đó là tăng trưởng, mà không cần phải thỏa mãn các quĩ đầu tư mạo hiểm hay nhượng bộ trước CFO của công ty. Bằng cách giải quyết các vấn đề từ phía khách hàng, hoặc tạo ra các trải nghiệm khách hàng thú vị, biến đổi không theo lẽ thường – cứ nghĩ mà xem, Peet hay Coffee Republic của Anh lại là quán café hay Banana Republic lại là nhãn hàng may mặc – hầu hết các doanh nhân này đều đã xây dựng nên những doanh nghiệp lớn mạnh và phát triển mà không cần tìm vốn từ các quĩ đầu tư mạo hiểm. “Vậy thì họ tìm kiếm nguồn vốn từ đâu?” bạn sẽ hỏi điều này. Phần lớn tiền của họ - ban đầu, ít nhất là như vậy, và thỉnh thoảng trong suốt quá trình kinh doanh của họ nữa – đến từ một nguồn dễ chịu và thân thiện hơn rất nhiều: các khách hàng của họ.

“Họ không phải thế chấp hay cầm cố căn nhà của mình”

Vấn đề: Sự quan tâm của công chúng bị đánh cắp

“Thế sau đó thì sao?” Bạn có thể thốt ra câu hỏi đó, “Phải chăng việc có một kế hoạch kinh doanh và mang nó đi huy động vốn tại các quĩ đầu tư mạo hiểm dường như đã trở thành trọng tâm của nỗ lực kinh doanh?” Theo quan điểm của tôi, có hai lí do.

Thứ nhất, cộng đồng các quĩ đầu tư mạo hiểm (VCs), các doanh nghiệp thiên thần, vườn ươm, và phần lớn còn lại trong hệ sinh thái kinh doanh hiện nay – đã đánh cắp sự nổi bật của tài chính doanh nghiệp trong suốt hai thế hệ qua, đầu tiên là ở California và Boston, và gần đây là ở bất kì đâu. Họ đã làm điều đó vì những lí do có lợi: đôi khi hệ sinh thái này đã tạo ra mức lợi nhuận đáng kinh ngạc cho bản thân họ, cho các nhà đầu tư và cả những công ty lớn, có giá trị. Giá trị của các công ty như Apple, Amazon và Twitter đã tạo ra những tiêu đề hấp dẫn! Nếu như tập hợp tất cả các công ty được ngành đầu tư mạo hiểm hỗ trợ vào trong một quốc gia, nó sẽ là một trong những nền kinh tế lớn nhất thế giới hiện nay.

“Giá trị của các công ty như Apple, Amazon và Twitter đã tạo ra những tiêu đề hấp dẫn!”

Quĩ đầu tư mạo hiểm vốn dĩ không có gì sai cả. Tôi đã từng thực hiện huy động vốn từ quĩ đầu tư mạo hiểm và tự mình gây vốn. Nhưng như chúng ta sẽ thấy ở Chương 1, quĩ đầu tư mạo hiểm có những hạn chế cần được hiểu rõ, đặc biệt là khi việc huy động vốn được thực hiện quá sớm trong một chu kì kinh doanh.

Thứ hai, về mặt học thuật, chúng ta đã biết rằng có thể dạy người khác viết những bản kế hoạch kinh doanh – những bản kế hoạch theo kiểu một tập giấy được dập ghim ở góc – và sinh viên sẽ kéo đến từng đoàn theo chúng ta! Đừng bận tâm tới việc ai đó không thể thực sự lập kế hoạch tốt cho một thương vụ mạo hiểm có độ rủi ro cao, và thành công mới thường đến dưới dạng kế hoạch B, kế hoạch Z chứ không phải là kế hoạch A - đã được đề cập đến một cách tâm huyết trong bản kế hoạch kinh doanh. Chúng ta có thể dạy họ lập kế hoạch (và chúng ta cũng có thể dạy họ cả việc thuyết minh dự án nữa), vì thế họ sẽ có kế hoạch (và cả thuyêt minh) nữa!

Tuy nhiên phần lớn các công ty tăng trưởng nhanh lại không kiếm tiền theo cách này. Như chúng ta sẽ thấy ở Chương 1, có những lí do thuyết phục khiến việc huy động vốn bạn cần từ các khách hàng thường là cách tốt nhất để thực hiện.

“Phần lớn các công ty tăng trưởng nhanh lại không kiếm tiền của họ theo cách này”

Giải pháp: Kinh doanh bằng tiền của khách hàng – Một ý tưởng thức thời

Năm 2012, tôi bắt tay vào một nghiên cứu để phát triển sự hiểu biết sâu sắc hơn về các doanh nhân can trường, những người đã xây dựng nên những công ty vĩ đại – đôi khi là những doanh nghiệp nhỏ để phù hợp với phong cách sống của họ, đôi lúc lại là những doanh nghiệp lớn gắn liền với tên tuổi dòng họ - và các phương pháp (năm phương pháp khác biệt nhau) mà các doanh nhân đã sử dụng để khởi đầu và phát triển công việc kinh doanh của họ bằng tiền vốn từ các khách hàng. Cuốn sách mà bạn đang cầm trên tay hay đang hiện diện trên màn hình trước mặt bạn chính là thành quả từ hành trình nghiên cứu của tôi.

Dĩ nhiên cuốn sách mang lại nhiều hơn là những hiểu biết của tôi và những bằng chứng mà tôi đã lượm lặt được. Cuốn sách chứa đựng những câu chuyện hấp dẫn của các công ty – Airbnb, Dell, Banana Republic và rất nhiều công ty khác nữa – đã được xây dựng và tài trợ theo cách này (ít nhất là ngay từ đầu, mặc dù không phải là mãi mãi) và đang tràn đầy những hứa hẹn cho các nhà đầu tư giai đoạn khởi nghiệp. Kết quả cuốn sách đã khiến tôi tin rằng đây là một trường hợp thuyết phục về việc huy động vốn từ khách hàng như là cách tiếp cận đầu tiên mà các doanh nhân – cho dù là đang khởi sự trong nhà để xe hay xung quanh chiếc bàn bếp hoặc trong các công ty đã được thành lập – đều phải cân nhắc khi nào thì huy động vốn cho hoạt động kinh doanh mới của họ. Và không chỉ rêng tôi có quan điểm này. Một số nhà đầu tư hiểu biết cũng chia sẻ quan điểm này!

Thật vậy, Fred Wilson, nhà đầu tư mạo hiểm thuộc Quĩ Union Square Ventures đã xếp hành động huy động quá nhiều và quá sớm vốn đầu tư mạo hiểm vào những điều khoản cứng nhắc là huy động vô tội vạ. “Trên thực tế, khoản tiền mà các start-up huy động được để làm vốn và tăng vốn lần đầu (Series A) có tương quan tỉ lệ nghịch với thành công. Vâng, ý của tôi là như thế. Huy động được ít tiền lại dẫn tới thành công hơn. Số liệu đó luôn được tôi theo dõi sát sao mọi thời điểm”3. Mark Suster, người đã từ bỏ nghiệp doanh nhân để trở thành nhà đầu tư mạo hiểm của Quĩ Upfront Ventures cũng có quan điểm tương tự. “Tôi nói hãy kiếm tiền đúng thời điểm,” ông nói. “Tôi đã nói điều này nhiều năm rồi.”4

“Trên thực tế, khoản tiền mà các start-up huy động được để làm vốn hay tăng vốn lần đầu có tương quan tỉ lệ nghịch với thành công”

Đó là khoản tiền của khách hàng vào cuối ngày, có được bằng cách thực hiện bất kì một trong năm cách khéo léo mà tôi đã trình bày. Kiếm được tiền đúng lúc - đủ sớm và đủ lần, bạn sẽ có điều kì diệu của sức hút khách hàng – từ đó tích lũy vốn bạn cần để đưa doanh nghiệp non trẻ của mình cất cánh. Wilson, Suster và tôi có phải đơn thuần là những kẻ ngốc nghếch và ngây thơ không? Hoặc chúng tôi có thể là những người phát hiện ra cuộc cách mạng vốn từ tiền của khách hàng, liệu có phải vậy không?

Ai là người cần phải đọc cuốn sách này?

Dựa vào sự đa dạng toàn cầu của các doanh nhân và doanh nghiệp của họ - đến từ châu Âu, châu Á và Bắc Mỹ - những câu chuyện truyền cảm hứng của họ đã đưa cuốn sách này tới cuộc sống, tôi viết cuốn sách này dành cho sáu nhóm độc giả chính sau đây:

• Các doanh nhân ở giai đoạn khởi nghiệp đang cố gắng mường tượng xem làm thế nào để có sự mới mẻ nhưng lại thiếu tiền đầu tư để tạo đà.

• Các nhà đầu tư thiên thần, những người thường được coi là “bến đỗ đầu tiên” cho các doanh nhân khi tìm kiếm vốn. Bạn có thể là độc giả quan trọng của cuốn sách này, bởi lẽ bạn là một trong những người có quyền lực lái con thuyền doanh nghiệp theo một hướng đi hợp lí hơn. Trên thực tế, bạn là độc giả rất quan trọng, bạn có thể tìm thấy ở cuối mỗi chương một danh mục kiểm tra – Danh mục kiểm tra đầu tư thiên thần của John - về các câu hỏi thẩm định mà bạn phải hỏi các doanh nhân đang tìm kiếm vốn từ bạn. Nếu mỗi năm bạn có thể tạo ra một cuộc đua cho một vài hay nhiều hơn trong số 5 triệu doanh nghiệp đang tìm kiếm vốn từ bạn – đây mới chỉ là con số tính riêng ở Mỹ - thì bạn đã thực sự tạo ra sự đóng góp quan trọng cho hệ sinh thái doanh nghiệp tương lai. Hơn nữa, tôi tin rằng, khi làm như vậy, bạn sẽ giành được những lời cảm ơn từ các doanh nhân của mình cũng như sự ưu đãi tiếp cận các giao dịch ít rủi ro thông qua các nhu cầu của khách hàng đã được kiểm chứng. Tôi không cần phải cho bạn biết điều này có thể giúp gì cho bạn trong việc thu hồi vốn đầu tư!

“Bạn sẽ giành được những lời cảm ơn từ các doanh nhân của mình cũng như sự ưu đãi tiếp cận các giao dịch ít rủi ro thông qua các nhu cầu của khách hàng đã được kiểm chứng”

• Những người điều hành một số lượng lớn các vườn ươm tạo và thúc đẩy doanh nghiệp, hay những người thiết lập những bến đỗ ban đầu cho các doanh nhân đầy tham vọng. Xin hãy ngừng nói về con số bao nhiêu doanh nghiệp khởi nghiệp của bạn đã tăng thêm vốn thành công ở vòng tăng vốn lần đầu (Series A), mà hãy nói về con số bao nhiêu doanh nghiệp thu hút được những khách hàng đầu tiên và vẫn tiếp tục tăng trưởng trong khi vẫn sở hữu, kiểm soát phần lớn doanh nghiệp của họ! Ai nắm giữ phần lớn giá trị công ty mà mình đã tạo ra: Michael Dell hay Steve Jobs? Đó chính Dell, người đã truyền lại câu chuyện sử dụng tiền của khách hàng được kể ở Chương 2.

• Bộ ba chữ F huyền thoại: Gia đình (Family), bạn bè (Friends) và những kẻ dễ phỉnh phờ (Fools), những người đã hỗ trợ rất nhiều các dự án kinh doanh. Tôi đề nghị bạn hãy dành cho những người yêu mến bạn một sự ủng hộ và yêu cầu họ quay trở lại gặp bạn khi họ đã chắc chắn có những khách hàng đầu tiên trả tiền (vâng, thậm chí ngay cả trước khi họ sản xuất ra sản phẩm đầu tiên).

• Cuối cùng, đừng quên những nhà cải cách tiềm năng hàng đầu – hay ẩn dật ở khắp mọi ngóc ngách – trong số các công ty tăng trưởng nóng. Mặc dù nhờ những câu chuyện của các doanh nhân và doanh nghiệp của họ mà tôi cung cấp được rất nhiều bài học trong cuốn sách này (đáng buồn thay, theo Bill Joy, một nhà đầu tư quĩ mạo hiểm, “các công ty lớn hầu như không bao giờ đổi mới. Điều đó không có nghĩa là đổi mới doanh nghiệp là điều hiếm – nó xảy ra ở khắp mọi nơi. Điều đó có nghĩa, phần lớn chúng xảy ra ở một nơi nào khác”5). Các nguyên tắc được nêu trong cuốn sách này được dành cho bạn và doanh nghiệp của bạn.

Còn một đối tượng đọc giả khác quan trọng khiến tôi phải lưu tâm. Tôi cũng viết cuốn sách này dành cho các giảng viên, đồng nghiệp của tôi đang giảng dạy về kinh doanh hoặc đầu tư mạo hiểm tại rất nhiều trường kinh doanh trên thế giới và các viện nghiên cứu đang cung cấp các chương trình kinh doanh năng động.

“Tôi cũng viết cuốn sách này dành cho các giảng viên, đồng nghiệp của tôi đang giảng dạy về kinh doanh hoặc đầu tư mạo hiểm”

Chúng ta đang cùng nhau tạo ra và nâng cao vị thế cho một thế hệ doanh nhân mới, những người trên thực tế có trách nhiệm tạo ra tất cả những gì mang lại việc làm mới cho mạng lưới cộng đồng của chúng ta trong tương lai. Đó là vai trò quan trọng mà chúng ta và các sinh viên đã tốt nghiệp phải hành động trong môi trường kinh doanh biến động và không ổn định ngày nay.

Tôi đề nghị các giảng viên chúng ta sẽ bổ sung thêm phần về tìm kiếm tiền vốn từ các khách hàng vào các khóa học kế hoạch kinh doanh và tài chính doanh nghiệp như là một cách tiếp cận thay thế - đây là cách tiếp cận ưa thích trong cách suy nghĩ của tôi – để đưa công ty đi vào hoạt động giai đoạn đầu. Làm như vậy, đối với các sinh viên đang khát khao khởi động công việc kinh doanh của riêng mình, cho dù hiện tại hay về sau, các bạn và tôi đã kéo họ tập trung vào các khách hàng, thay vì các nhà đầu tư. Một khi các doanh nghiệp có đủ khách hàng, các nhà đầu tư – nếu thấy cần thiết – chắc chắn sẽ phải đi theo.

“Một khi các doanh nghiệp có đủ lượng khách hàng, các nhà đầu tư chắc chắn sẽ đi theo”

Tại sao lại là John Mullins?

Tại sao lại là thời điểm này?

Hai cuốn sách trước của tôi, cuốn đầu tiên (Thử nghiệm con đường kinh doanh mới) nói về việc làm thế nào để đánh giá một cách nghiêm túc và có hệ thống một cơ hội kinh doanh trước khi bạn bắt đầu6 và cuốn thứ hai (Thực hiện kế hoạch B) nói về việc làm thế nào để có một mô hình kinh doanh thực sự có hiệu quả và có thể mang lại một cuộc cách mạng trong ngành nghề của bạn7 – đã hỗ trợ tốt cho tôi và thiết lập một tiến trình cho những câu hỏi chưa được trả lời mà cuốn sách này đề cập tới: “Làm thế nào để có thể khởi đầu một cách tốt nhất, huy động vốn hoặc phát triển công ty bằng nguồn tiền của khách hàng, thay vì của các nhà đầu tư?” Nhưng đó chưa phải là tất cả!

Từng khởi nghiệp với hai công ty kinh doanh và làm việc tại công ty thứ ba, từng trợ giúp ban giám đốc của một số công ty khác, bao gồm cả các công ty thành công lẫn thất bại, tôi đã nếm trải khá nhiều bầm dập, những điều luôn là những bài học rõ ràng nhất. Hơn thế nữa, trong hơn hai thập kỷ qua, với nghề nghiệp thứ hai của mình là một giáo sư trường đào tạo kinh doanh, tôi đã may mắn có đủ thời gian và nguồn lực để đào sâu những câu hỏi “Tại sao” và “Làm thế nào” dẫn tới sự thất bại và thành công trong kinh doanh. Đơn giản là tôi đã được đặt vào đúng chỗ và đúng thời điểm để viết cuốn sách này.

Trong vòng 60 giây: Thuyết trình nhanh trong thang máy

Mục đích của tôi khi đặt cuốn sách Kinh doanh bằng tiền của khách hàng vào tay các bạn chính là để cho phần lớn các doanh nghiệp hiểu được ưu tiên hàng đầu của họ khi bắt đầu kinh doanh – và tất nhiên là cả thường xuyên về sau nữa! – là tìm được khách hàng sẽ mang lại cho các bạn những điều kiện tốt (thường là trả trước), mà không phải tăng vốn mạo hiểm. Để giải quyết mục đích này, cuốn sách mang đến năm mô hình tiền vốn của khách hàng đang hiện hữu và những câu hỏi then chốt cần được xem xét kỹ càng (Từ Chương 2 đến Chương 7) và thực hiện (Chương 8). Cuốn sách cũng giải quyết những câu hỏi chính chắc chắn sẽ phát sinh trong quá trình thực hiện:

• Sử dụng mô hình phù hợp đúng thời điểm?

• Làm thế nào để áp dụng các mô hình một cách tốt nhất?

• Làm gì để phát hiện ra – những cạm bẫy nằm trên đường đi?

Cho dù bạn là một doanh nhân đầy tham vọng nhưng thiếu vốn đầu tư ban đầu, hay là một doanh nhân trong giai đoạn khởi đầu đang cố gắng đưa số vốn đầu tư ít ỏi để lấy đà, hoặc bạn là lãnh đạo một nhóm đang tìm kiếm nguồn vốn để có thể thành lập công ty, hoặc là một nhà đầu tư thiên thần hay một người hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh tiềm năng, thì cuốn sách này đều mang đến cho bạn cách chắc chắn nhất để bắt đầu, để gây dựng vốn, để phát triển công ty hay để giúp cho doanh nghiệp mà bạn hỗ trợ. Nó có gợi cho bạn sự thích thú không? Bạn có sẵn sàng để được truyền cảm hứng không? Nếu có, hãy bước tiếp vào trang sách!

“Cuốn sách này mang đến cách chắc chắn nhất để bắt đầu, gây dựng vốn và để phát triển sự nghiệp kinh doanh của bạn”

Mời các bạn tải đọc sách Kinh Doanh Bằng Tiền Của Khách Hàng của tác giả John Mullins & Thái Thị Huyền Nga (dịch).