Lợi Thế Bán Hàng

---

Tóm tắt & Review (Đánh Giá) sách Lợi Thế Bán Hàng của tác giả Dale Carnegie.

Tôi không nghĩ có ai sinh ra để trở thành người bán hàng hay làm một nghề nào đó. Điều quan trọng là bạn phải biết tự điều chỉnh bản thân để làm bất cứ điều gì mình muốn.

- Frank Bettger

Khi đề cập đến tầm quan trọng của người bán hàng trong thế giới thương mại ngày nay, một trong những chuyên gia bán hàng vĩ đại nhất mọi thời đại, Red Motley, đã có một kết luận thật tuyệt vời: "Trao đổi hàng hóa chính là nguồn gốc của sự phát triển".

Có vẻ như đây là một phát biểu táo bạo, nhưng bạn hãy thử nghĩ xem: Liệu người lái xe cho một công ty vận tải có việc làm hay không, nếu người bán chưa ký được hợp đồng với người mua? Liệu một kỹ sư xây dựng có việc làm hay không, nếu một nhà quy hoạch không "bán" cho thành phố ý tưởng xây dựng cửa hàng bách hóa? Và nếu giám đốc kinh doanh không thương thảo được các hợp đồng mua bán máy bay thương mại, các kỹ sư hàng không có lẽ cũng chẳng có việc làm.

Trên đây chỉ là một vài ví dụ cho thấy vai trò to lớn của những người bán hàng trong quá trình thúc đẩy nền kinh tế thế giới. Có thể nói, người bán hàng cũng giữ vai trò quan trọng tương tự trong bất cứ ngành nghề nào. Bởi vậy, khi nhìn thấy một chiếc xe tải đang chạy trên đường cao tốc, khi đi ngang qua một công trình xây dựng hay khi đặt chân lên một chiếc máy bay, bạn có thể mỉm cười và tự nhủ: "Tất cả những hoạt động đang diễn ra đều có công sức của mình".

Đối với chúng ta, cảm giác đó quả là thú vị. Người bán hàng là những người đi đầu. Họ thật sự là những người kiến tạo. Trong tâm trí khách hàng, họ là bộ mặt của công ty. Một khi họ thành công trong việc thiết lập những mối quan hệ bền vững với khách hàng, những nỗ lực của họ sẽ được đền đáp xứng đáng.

Mặc dù biết rằng hầu hết các công ty đều sẽ có những phần thưởng ấn tượng cho các nhân viên bán hàng xuất sắc, rất nhiều nhân viên bán hàng vẫn không thể phát huy hết khả năng tiềm ẩn của mình. Tại sao vậy? Bởi vì họ không hiểu hết bản chất của quá trình mua bán.

Lấy ví dụ về môn đánh golf: Có rất nhiều người chơi golf, nhưng chỉ rất ít người thật sự biết chơi. Hay nhiếp ảnh cũng thế: Hình như ai cũng biết chụp ảnh, nhưng không phải ai cũng có đủ kiến thức và kỹ năng để trở thành một nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp.

Bán hàng cũng vậy. Rất nhiều người chỉ có chút kiến thức đủ để kiếm sống mà thôi. Không nhiều người thật sự hiểu biết đầy đủ về quá trình mua bán để trở nên vượt trội trong lĩnh vực này.

Đó chính là lý do ra đời của cuốn sách này.

Nếu bạn đã làm nghề bán hàng suốt nhiều năm, nhưng bạn chỉ bán hàng bằng bản năng chứ không làm việc một cách bài bản, cuốn sách này sẽ giúp bạn tin tưởng rằng mình sẽ thành công nhiều hơn nữa. Cuốn sách cũng chỉ ra những gì bạn chưa làm, hay những gì bạn không nhất thiết phải làm, và cả những nguyên nhân khiến bạn không thể phát huy hết khả năng của mình. Nếu bạn mới bước chân vào nghề, cuốn sách này sẽ giúp bạn tạo lập một nền tảng cần thiết để vươn tới những thành công trong sự nghiệp.

Chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn nhiều phương pháp giúp củng cố mối quan hệ bền vững với khách hàng. Liệu bạn có sử dụng hết tất cả những phương pháp này trong mọi tình huống được không? Câu trả lời là không, vì mỗi tình huống đều khác nhau.

Bạn nên nhớ bán hàng không phải là dụ dỗ một ai đó mua hàng. Bán hàng là tạo ra một bầu không khí khiến khách hàng cảm thấy thoải mái, từ đó đưa ra những quyết định khiến cả đôi bên đều cảm thấy hài lòng. Suy cho cùng, không ai thích bị thúc ép phải mua hàng. Tất cả mọi người đều thích tự đưa ra những quyết định mua sắm khôn ngoan. Đó là lý do tại sao triết lý bán hàng của chúng tôi chính là một trong những nguyên tắc hành xử được đề cập tới nhiều nhất của Dale Carnegie:

Triết lý bán hàng

"Hãy cố gắng quan sát sự việc dưới góc nhìn của người khác."

Nghe có vẻ đơn giản, nhưng việc áp dụng quan điểm này vào thực tế lại không dễ dàng chút nào. Người bán hàng khó có thể đặt mình vào vị trí người mua để nhìn nhận vấn đề. Có những người bán hàng không hề sử dụng hàng hóa/dịch vụ mà họ cung cấp. Nhiều người khác có thể gây ảnh hưởng đến quyết định của bạn trong việc mua một món hàng, trong khi họ chưa từng sử dụng chúng. Các đại lý bán hàng là một ví dụ điển hình cho trường hợp này. Vì thế, quan trọng là bạn phải hiểu được vai trò của những người có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng.

Triết lý này giúp củng cố lòng tin, thiết lập mối quan hệ bền chặt với khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín của bạn. Nhờ kết hợp triết lý này với phong cách bán hàng của riêng mình, bạn sẽ cảm thấy hứng khởi khi làm việc, bởi điều đó sẽ giúp bạn thành công hơn và khiến bạn cảm thấy tự hào là một người bán hàng chuyên nghiệp.

Tất cả những người bán hàng thành công cuối cùng đều nhận ra rằng bán hàng là cả một quy trình. Một quá trình đã được kiểm chứng sẽ đem lại cho bạn những kết quả nằm trong dự đoán. Quy trình được vạch ra dưới đây đã được kiểm chứng và có thể giúp bất kỳ người bán hàng nào cải thiện kết quả kinh doanh của mình.

Quy trình bán hàng

1. Cơ hội mới

2. Tiền tiếp cận

3. Tiếp xúc ban đầu

4. Gặp gỡ và trò chuyện với khách hàng

5. Phân tích cơ hội

6. Đề xuất giải pháp

7. Trình bày giải pháp

8. Đánh giá khách hàng

9. Đàm phán

10. Cam kết

11. Theo sát chăm sóc khách hàng

Những người bán hàng thành công chia sẻ với chúng tôi rằng một trong những chìa khóa thành công của họ là tuân theo một quy trình đã được kiểm chứng, có tính lặp lại. Quy trình trên đây đã được thử nghiệm rộng rãi trên nhiều sản phẩm, trong nhiều lĩnh vực và ở nhiều nền văn hóa khác nhau, và được thực tế chứng minh là vận hành tốt. Hãy thử điều chỉnh và áp dụng chu trình này vào công việc của bạn, và bạn sẽ ngạc nhiên trước kết quả đạt được.

Ba bước đầu tiên của quy trình bán hàng là tất cả những gì cần thiết để đưa bạn đến cuộc gặp gỡ quan trọng đầu tiên với khách hàng. Bạn phải nhận diện được cơ hội mới, tìm hiểu thông tin về khách hàng và chủ động liên lạc với khách hàng tiềm năng trước khi có cuộc gặp đầu tiên. Đây là những công việc cần thiết trong quá trình bán hàng và chúng diễn ra trong hầu hết mọi tình huống bán hàng. Nếu bạn không thực hiện những bước trên một cách hiệu quả, bạn không có quyền đòi hỏi khách hàng dành thời gian cho mình.

Một khi đã gặp khách hàng, bạn phải biết cách xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, cũng như phán đoán được những gì họ cần và mong muốn. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng nhiều người bán hàng vẫn không hiểu khách hàng thật sự cần gì. Tại sao lại như vậy? Đó là vì họ không biết cách đặt những câu hỏi chính xác.

Khi trò chuyện với khách hàng, họ chỉ biết đưa ra những câu hỏi chung chung. Họ không hiểu rõ những mối quan tâm chính và động cơ chi phối quyết định mua sắm của khách hàng (động lực tinh thần). Nếu nắm được hai vấn đề then chốt này, bạn có thể đề xuất những giải pháp phù hợp cho khách hàng mà các đối thủ khác không thể đưa ra được.

Dù việc gặp gỡ và trò chuyện với khách hàng là bước vô cùng quan trọng của quá trình bán hàng, nhưng sau cuộc gặp đó, bạn vẫn phải làm rất nhiều việc để phát triển mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Sau bước gặp gỡ khách hàng, quy trình bán hàng còn bao gồm nhiều bước cần thiết khác để biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng thật sự. Bạn phải đưa ra giải pháp, giới thiệu chúng đến khách hàng tiềm năng, giúp họ đánh giá giải pháp đó, đạt được sự cam kết mua hàng từ phía họ và tiếp tục những bước còn lại để đảm bảo rằng khách hàng sẽ hài lòng với sản phẩm này. Đây chính là thời điểm để bạn thể hiện khả năng thâm nhập vào thế giới nội tâm của khách hàng. Bạn nhìn nhận mọi việc trên quan điểm của khách hàng và tư vấn những giải pháp ưu việt hơn hẳn những người bán hàng khác.

Vậy thì bước nào của quy trình bán hàng được xem là quan trọng nhất? Câu trả lời là tất cả các bước đều quan trọng như nhau. Hãy nhìn nhận vấn đề theo hướng này: Nếu bạn không có được cuộc hẹn với khách hàng thì làm sao có thể trình bày giải pháp? Và khi khách hàng đã gặp bạn, nhưng bạn lại không thu thập thông tin một cách hiệu quả, thì làm sao bạn dám chắc mình đã tìm ra giải pháp đúng? Nếu bạn có được cam kết của khách hàng nhưng không tiếp tục chăm sóc họ nữa thì làm sao bạn có những cơ hội mới? Rõ ràng, chỉ cần một bước của quá trình bị thất bại thì mối quan hệ mà bạn gây dựng với khách hàng có thể đổ vỡ. Có phải mọi giao dịch đều trải qua tất cả các bước trên không? Câu trả lời là không hẳn, nhưng hầu hết đều như thế. Trên thực tế, bán hàng là một quy trình mà các bước trong đó có tính lặp lại và, trong nhiều trường hợp - rất dễ dự đoán.

MỘT SỐ BƯỚC TRÙNG LẮP

Chúng ta sẽ thấy một số bước trong quy trình bán hàng "dẫm chân" lên các bước khác. Ví dụ, có thể bạn sẽ phải sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả ít nhất vài lần trong quá trình giao tiếp với khách hàng. Và trong mỗi bước của quy trình, bạn sẽ nhận thấy các nguyên tắc đối nhân xử thế của Dale Carnegie là nhân tố quan trọng quyết định thành công của bạn.

QUY TRÌNH CÓ THỂ DỰ ĐOÁN, NHƯNG TÌNH HUỐNG THÌ KHÔNG

Nếu bạn bán sản phẩm của một ngành công nghiệp có vòng quay bán hàng dài (do thời gian khấu hao sản phẩm dài), quá trình tiền tiếp cận có thể mất đến vài tuần. Không những thế, có khi bạn phải gặp gỡ khách hàng một vài lần trước khi có thể trình bày giải pháp cho họ. Ngược lại, đối với các sản phẩm tiêu dùng thông thường, bạn thậm chí không cần đến bước tiền tiếp cận. Và hoàn toàn đối lập với việc bán những món hàng lớn, có thể bạn sẽ không bao giờ gặp lại những khách hàng này sau khi quy trình bán hàng kết thúc.

Vấn đề ở đây là không bao giờ có hai tình huống bán hàng giống hệt nhau. Có những người bán hàng phải thực hiện tất cả các bước của quy trình bán hàng vài lần mỗi ngày, trong khi có những người chỉ thực hiện những bước này vài lần một năm. Vấn đề then chốt ở đây là phải biết làm thế nào để áp dụng 11 bước của quy trình vào một tình huống cụ thể.

HIỂU TOÀN BỘ QUY TRÌNH BÁN HÀNG LÀ ĐIỀU KIỆN THEN CHỐT ĐỂ THÀNH CÔNG

Việc thuần thục chỉ một hoặc hai kỹ năng sẽ không mang lại kết quả bằng khi nắm vững toàn bộ quy trình bán hàng. Bạn sẽ thực tập từng bước một, nhưng sức mạnh của Lợi thế bán hàng chỉ được phát huy trọn vẹn khi bạn kết hợp các bước với nhau.

Thử tưởng tượng bạn bị trôi dạt đến một hoang đảo. May mắn là trên đảo có một chiếc máy bay vẫn còn hoạt động được. Tuy nhiên, bạn lại không biết mình đang ở đâu và cũng không có bản đồ để xác định phương hướng, nên dù có sẵn phương tiện để rời khỏi hòn đảo, bạn cũng không biết mình sẽ phải đi đâu. Nếu vẫn quyết định rời khỏi đảo, bạn gần như chỉ bay vu vơ, vô định với hy vọng điều kỳ diệu sẽ xảy ra. Bạn có thể về được nhà thật đấy, nhưng cũng có thể không.

Nguyên tắc tương tự cũng được áp dụng trong hoạt động bán hàng. Nếu bạn hiểu và áp dụng các nguyên tắc của quy trình bán hàng, bạn sẽ không phải trông chờ vào sự may rủi. Bạn sẽ không cố gắng bán hàng khi chưa xây dựng được một chiến lược bán hàng bao gồm các bước cần thiết của một quy trình bán hàng, cũng như chúng ta sẽ không cất cánh nếu chưa có một kế hoạch bay cụ thể.

Kevin McCloskey, đại diện bán hàng cho Quantum EDP ở Toronto, Ontario, Canada, đã chia sẻ kinh nghiệm trong việc áp dụng các nguyên tắc của Lợi thế bán hàng để tạo nên sự khác biệt trong chiến lược bán hàng của anh.

Dù đã bán hàng suốt ba năm, nhưng mỗi khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, tôi vẫn không làm theo một quy trình cụ thể nào. Chính việc tiếp cận không theo trình tự hay sự sắp xếp nào đã khiến tôi thường xuyên rơi vào tình trạng lúng túng, bối rối, không biết phải giới thiệu các dịch vụ của mình thế nào cho hiệu quả.

Khi đã hiểu bán hàng là một quy trình, tôi có thể biết được những yêu cầu và mong muốn thật sự của khách hàng, từ đó giới thiệu một cách hiệu quả những dịch vụ gia tăng mà chúng tôi sẽ cung cấp kèm theo sản phẩm chính. Kết quả là tỷ lệ bán hàng thành công của tôi tăng lên đáng kể. Tôi nhận thấy mình có thể nắm vững và kiểm soát được quá trình bán hàng, điều đó giúp tôi đạt được nhiều tiến bộ và bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn.

Sự thành công của McCloskey đã nói lên tất cả. Chỉ sau sáu tuần vận dụng các nguyên tắc của Lợi thế bán hàng, công việc của anh đã tiến triển đến mức anh phải tuyển thêm trợ lý.

Đó chỉ là một trong số hàng nghìn người nhận ra bước tiến ngoạn mục trong kết quả bán hàng sau khi họ bền bỉ áp dụng những phương pháp nền tảng trong cuốn Lợi thế bán hàng.

Điều quan trọng ở đây là việc học và áp dụng các kỹ năng phù hợp có thể nâng cao khả năng làm việc của bạn, giảm thiểu những căng thẳng tâm lý, giúp bạn phát triển mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời đem lại nhiều doanh thu và lợi nhuận cho bạn. Bất cứ ai thật sự am hiểu nghệ thuật bán hàng cũng sẽ nói với bạn như vậy.

Tuy môi trường bán hàng đã thay đổi, nhưng quá trình tư duy của người mua hàng thì không. Chẳng ai mua bất cứ thứ gì mà không có lý do. Và khi lý do đó trở nên rõ nét, bạn cần lập tức đưa ra giải pháp nhằm thỏa mãn những nhu cầu và nguyện vọng rất riêng của từng khách hàng.

Lợi thế bán hàng: tác động mạnh lên những thách thức lớn

Những phương pháp và nguyên tắc đề cập trong cuốn sách này được xây dựng nhằm đối phó với những thách thức, khó khăn mà các chuyên gia bán hàng hiện nay đang phải đối mặt. Dưới đây là một số trở ngại thường gặp cùng gợi ý cách áp dụng những phương pháp và nguyên tắc trên sao cho hiệu quả để giúp người bán hàng vượt qua khó khăn và đạt doanh số cao hơn.

THÁCH THỨC: QUÁ TẢI THÔNG TIN

Trên thị trường hiện nay, khách hàng dường như bị phong tỏa bởi thư giới thiệu, điện thoại mời mua hàng, fax, hộp thư thoại, thư điện tử…, tức là tất cả mọi cách mà bạn có thể nghĩ ra để tiếp cận khách hàng lần đầu tiên. Nhờ vậy, khách hàng sẽ biết về sản phẩm/ dịch vụ của bạn nhiều hơn bao giờ hết.

Mạng Internet cũng tạo ra nhiều thách thức, ví dụ như một khách hàng ở Mỹ có thể lên mạng và thuê một chuyên gia tư vấn ở châu Âu. Do đó, thay vì chỉ cạnh tranh với các công ty địa phương, bạn đang phải cạnh tranh với các công ty khác từ khắp nơi trên thế giới.

GIẢI PHÁP

Một trong những hệ quả tích cực của thách thức trên là khách hàng có được nhiều thông tin hơn và trong nhiều trường hợp, bạn không cần dùng thời gian quý báu của mình để hướng dẫn khách hàng nữa. Nhờ đó bạn có thể tập trung trình bày khả năng ứng dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn trong môi trường kinh doanh của khách hàng, thay vì chỉ giới thiệu những đặc điểm và lợi ích của sản phẩm. Những khách hàng đã có nhiều thông tin muốn biết họ sẽ được lợi gì khi mua sản phẩm nào đó. Người bán hàng biết ứng dụng cách bán hàng chuẩn có thể giải đáp vấn đề này của khách hàng một cách hiệu quả.

THÁCH THỨC: ĐƯƠNG ĐẦU VỚI NHỮNG "NGƯỜI GÁC CỔNG"

Qua được "cửa ải" của thư ký hay tiếp tân là thách thức lớn đối với người bán hàng. Nhưng ngày nay, sự phổ biến của hộp thư thoại lại mang đến một thách thức khác nữa: đó là phải làm việc với một hệ thống điện tử trước khi được gặp gỡ một con người. Hệ thống "gác cổng" kết hợp giữa con người và máy tính khiến việc tiếp cận khách hàng càng trở nên khó khăn hơn.

GIẢI PHÁP

Có một điều không bao giờ thay đổi là khách hàng hoàn toàn không muốn bị bao vây bởi những người luôn muốn bán cho họ một thứ gì đó. Tuy nhiên, họ lại sẵn sàng tiếp chuyện những người có thể đưa ra các giải pháp khả thi cho các thách thức mà họ đang phải đối mặt. Các chuyên gia bán hàng là người ứng dụng các nguyên tắc Lợi thế bán hàng sẽ biết cách vượt qua các cửa ải trên bằng cách nói về những mối quan tâm của khách hàng. Dựa trên quan điểm đó, bạn xây dựng các chiến lược để làm việc với những "người gác cổng". Sau đó, chúng ta tiến hành các chiến lược mà bạn đã chuẩn bị, bất chấp mọi trở ngại. Bạn sẽ thấy hộp thư thoại có thể trở thành chiếc cầu nối, thay vì là rào cản, đối với những chuyên gia bán hàng biết cách sử dụng chúng. Rốt cuộc, thay vì lo lắng các tin nhắn bị xóa đi hoặc được viết không chính xác, tại sao bạn không thử sáng tạo một mẩu tin thật hấp dẫn để lôi kéo sự chú ý của họ, đồng thời thể hiện được sự phấn khích của chính bạn. Như vậy, bạn đã có nhiều cơ hội hơn để nói chuyện trực tiếp với khách hàng, cho dù chỉ qua băng ghi âm.

THÁCH THỨC: MẶT TỐI CỦA QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG TOÀN DIỆN

Quản lý chất lượng toàn diện mang lại những tác động tích cực trong các chu trình nội bộ cũng như trong việc trao quyền cho nhân viên, nhưng lại đem đến cho người bán hàng nhiều thách thức. Việc đưa ra quyết định theo nhóm thường làm cho quá trình mua hàng bị kéo dài ra. Đôi khi, nó còn khiến những người giữ vai trò quyết định thật sự bị đẩy ra khỏi quy trình mua hàng.

Ngày nay, thật hiếm thấy một tình huống bán hàng mà bạn chỉ gặp gỡ một người mua hàng với một động cơ mua hàng. Trong nhiều trường hợp, khi làm việc với các nhóm dự án, bạn thường chỉ trao đổi với những người thu thập thông tin. Họ thường tỏ ra, hay thậm chí tự xem mình là người có vai trò quyết định. Nhưng trong hầu hết các tình huống, bạn sẽ phát hiện ra rằng còn có những người quan trọng hơn trong công ty mà bạn chưa hề tiếp xúc. Dù có nhanh nhạy đến đâu hay cố dò hỏi thật kín đáo, bạn cũng sẽ ngạc nhiên khi biết người có quyền quyết định trong công ty chính là người bạn chưa hề gặp.

GIẢI PHÁP

Khi áp dụng các nguyên tắc của Lợi thế bán hàng, bạn sẽ học được cách xác định các cấp độ khách hàng tiềm năng khác nhau, từ đó phân tích xem liệu người bạn gặp có đúng là người giữ vai trò quyết định không. Nếu không thể biết ai thật sự là người ra quyết định, bạn sẽ tiếp tục tìm xem ai là người có ảnh hưởng mạnh nhất đến quyết định mua hàng của nhóm. Trong cả hai trường hợp, Lợi thế bán hàng giúp bạn đưa ra giải pháp tác động đến động cơ mua hàng chủ yếu, tức động lực tinh thần quyết định việc mua hàng của khách hàng.

THÁCH THỨC: SÁP NHẬP VÀ MUA BÁN CÔNG TY

Ngày nay, bạn thường nghe nói đến việc mua bán và sáp nhập công ty. Đúng thời điểm bạn nghĩ mình đã tạo dựng được mối quan hệ vững chắc với một khách hàng, họ lại thông báo với bạn rằng họ không còn là người quyết định trong việc mua hàng. Tình thế càng khó khăn gấp bội nếu người bán hàng không làm việc ở nơi đặt trụ sở chính của khách hàng.

GIẢI PHÁP

Lợi thế bán hàng cho bạn cái nhìn cụ thể hơn về những phương pháp giúp mở rộng phạm vi tiếp cận trong nội bộ công ty khách hàng. Với cuốn sách này, bạn sẽ học cách phát triển quan hệ với những người quan trọng trong công ty khách hàng, cũng như xác định tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất vẫn là xây dựng những mối quan hệ bền chặt với khách hàng dựa trên việc áp dụng các phương pháp và nguyên tắc bán hàng trong mọi trường hợp. Những mối quan hệ này sẽ giúp bạn duy trì sự trung thành của khách hàng, ngay cả khi có sự thay đổi về tổ chức trong công ty họ.

THÁCH THỨC: CẠNH TRANH VỀ GIÁ

Với sự cạnh tranh ngày càng tăng trong hầu hết các lĩnh vực, giá cả có lẽ là vấn đề đáng chú ý hơn cả. Trong hoạt động bán hàng hiện nay, việc chỉ chú trọng cạnh tranh bằng giá sẽ đẩy bạn vào tình thế hết sức nguy hiểm.

GIẢI PHÁP

Trong vài trường hợp, giá cả quả là mối quan tâm chính đáng. Nhưng trong hầu hết các tình huống bán hàng, giá cả chính là trở ngại rất lớn đối với người bán. Nhiều khi giá cả là nguyên nhân chủ yếu tác động đến cam kết mua sắm của khách hàng. Điều đó chứng tỏ bạn đã không thành công trong việc trình bày giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng.

Mục đích của cuốn sách Lợi thế bán hàng là giúp người bán nâng cao kỹ năng bán sản phẩm/dịch vụ, cụ thể là các kỹ năng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mà không quá chú trọng vấn đề giá cả. Một khi đã học được cách thu thập các thông tin cần thiết, bạn sẽ dễ dàng xác định được đâu là những mối quan tâm chính, cũng như động cơ chi phối quyết định mua sắm của khách hàng. Những thông tin hữu ích thu thập được sẽ giúp bạn đưa ra các giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Khi đó, giá cả không còn là vấn đề phải bàn cãi nhiều nữa.

THÁCH THỨC: THỜI GIAN

Trong xã hội ngày nay, mọi người đều bận rộn với vốn thời gian eo hẹp. Nếu trước đây, việc mời khách hàng ăn trưa hay ăn tối là chuyện dễ dàng thì ngày nay, không mấy ai muốn dành thời gian cho những cuộc gặp kiểu này. Ngay cả khi bạn tìm được cơ hội tiếp xúc với họ, khách hàng cũng thường áp đặt cho bạn những yêu cầu về thời gian rất khắt khe, thậm chí là vô lý. Không phải vì họ có quá ít thời gian, mà họ chỉ đơn giản nghĩ rằng việc gặp bạn chỉ làm tốn thời gian quý báu của họ.

GIẢI PHÁP

Liệu bạn có nên kết tội khách hàng vì những suy nghĩ như vậy không? Xét cho cùng, hầu như tất cả những thông tin quảng cáo sản phẩm họ nghe thấy không hướng đến nhu cầu của họ, mà chỉ đơn giản là những điều người bán hàng muốn họ nghe.

Nhờ vào cuốn Lợi thế bán hàng, bạn học được cách tổ chức các cuộc gặp gỡ theo cách thu hút khách hàng nhất. Bạn sẽ thấy rằng nếu bạn để khách hàng chủ động nói nhiều hơn, họ sẽ không còn chú ý tới thời gian nữa. Khi bạn thu hút cả lý trí và tình cảm của mọi người vào một cuộc trò chuyện có ý nghĩa, thời gian sẽ không còn là vấn đề lớn.

THÁCH THỨC: CÁC SẢN PHẨM VÀ GIẢI PHÁP PHỨC TẠP

Trong các phương thức bán hàng trước đây, người bán hàng luôn nắm rõ những thông tin cần thiết liên quan đến việc tiếp thị sản phẩm. Nếu họ không hiểu tường tận thì đã có một quyển hướng dẫn bên cạnh giúp họ trả lời các câu hỏi của khách hàng.

Ngày nay, việc nắm vững mọi thông tin cần thiết dường như là không thể, bởi các sản phẩm mà bạn bán rất phức tạp. Một số người bán hàng, nhất là với những người bán các sản phẩm kỹ thuật cao, thường lâm vào tình trạng "tê liệt khả năng phân tích". Nói cách khác, họ cố gắng tìm hiểu tối đa thông tin về sản phẩm/dịch vụ trước khi đi chào hàng, nhưng chính điều này lại gây ra nhiều khó khăn và làm giảm tính hiệu quả của việc bán hàng.

Hơn nữa, các giải pháp hiện nay đều được đưa ra dựa trên yêu cầu riêng của từng khách hàng. Trong rất nhiều trường hợp, bạn cần phải có sự trợ giúp từ những kỹ sư, nhà cung cấp, người quản lý hoặc bộ phận nghiên cứu và phát triển để giải đáp các thắc mắc và đưa ra phương án giải quyết.

GIẢI PHÁP

Hầu như không ai trong số những khách hàng mà chúng tôi gặp, kể cả những khách hàng trong lĩnh vực kỹ thuật, lại quyết định mua sản phẩm chỉ dựa trên các thông tin cơ bản về sản phẩm đó. Khách hàng chỉ mua những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ sẽ mang lại nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh riêng biệt của họ. Hãy học cách bán ứng dụng của một sản phẩm và tập trung vào động cơ mua sắm chủ yếu của khách hàng, như thế, bạn sẽ có được lợi thế quan trọng trong thị trường ngày nay. Điều này đặc biệt đúng trong những lĩnh vực có các sản phẩm phức tạp, trong khi tính khác biệt giữa các nhà cung cấp lại không cao.

Khi bạn biết nói chuyện với khách hàng theo cách họ mong đợi, đồng thời thể hiện tính thực tiễn của sản phẩm bạn cung cấp đối với nhu cầu của họ, tức là bạn đã đạt đến một đẳng cấp bán hàng vượt trội hơn những đối thủ cùng ngành.

THÁCH THỨC: SỰ HỖ TRỢ NỘI BỘ

Trong môi trường bán hàng ngày nay, hầu hết những người bán hàng không thể giải quyết mọi công việc liên quan đến khách hàng. Công ty luôn muốn bạn bán được thật nhiều hàng. Chỉ cần bạn đạt được cam kết mua hàng từ phía khách hàng, mọi chuyện còn lại phụ thuộc vào đội ngũ hỗ trợ trong nội bộ phụ trách việc cung cấp sản phẩm đến cho khách hàng. Vấn đề là ở chỗ nếu bạn nghĩ rằng công việc của mình đã xong và bỏ qua những công đoạn tiếp theo, chắc chắn bạn sẽ gặp rắc rối. Trong công ty, những bộ phận hỗ trợ thường không đủ nhân lực và luôn quá tải. Do đó, bạn cần có những mối quan hệ tốt và giữ mối liên lạc thường xuyên, bền chặt với các nhân viên khác trong công ty - những người chịu trách nhiệm cuối cùng về việc cung cấp sản phẩm đến cho khách hàng.

GIẢI PHÁP

Ở giai đoạn theo dõi chăm sóc khách hàng của quy trình bán hàng, bạn sẽ thảo luận về các nguyên tắc đối nhân xử thế khi tiếp xúc với mọi người trong nội bộ công ty. Bạn cũng sẽ xem xét vì sao mọi người trong nội bộ công ty rất khó gắn kết với nhau. Nếu bạn hiểu được nguyên do và nhìn nhận vấn đề dưới quan điểm của các thành viên trong nhóm, bạn sẽ dễ dàng thúc đẩy họ chung tay thực hiện mục tiêu chung là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

Năm đòn bẩy giúp bán hàng thành công

Khi đã hiểu được các nguyên tắc và phương pháp cơ bản giúp vượt qua những trở ngại lớn nhất của việc bán hàng, phản ứng đầu tiên của chúng ta thường là: "Chà, mọi thứ hợp lý quá. Sao mọi người không làm như thế nhỉ?".

Chúng tôi có thể giải đáp câu hỏi trên dựa trên kinh nghiệm của hàng trăm ngàn người đã tham gia các khóa huấn luyện bán hàng của Dale Carnegie trên toàn thế giới. Mặc dù có nhiều công cụ và nguyên tắc hình thành dựa trên những suy luận thông thường, nhưng lại ít người thực hành được. Vì sao? Đơn giản là vì mọi người không dành nhiều thời gian và cả sự nỗ lực để thực hiện các nguyên tắc đó.

Điều này có vẻ khó nghe, nhưng tiếc rằng sự thật quả đúng như vậy. Bản chất con người là thế. Xét cho cùng, học các công cụ và nguyên tắc trong Lợi thế bán hàng là một chuyện, còn nhận thức và kiên trì áp dụng chúng vào thực tế lại là chuyện hoàn toàn khác.

Trong cuộc sống cũng vậy. Có những điều bạn biết rõ là nên làm nhưng bạn vẫn không làm. Ví dụ, bạn biết mình nên có một chế độ ăn uống phù hợp, nên thường xuyên tập thể dục, nhưng có mấy ai làm được.

Thomas Edison từng nói: "Mọi người thường bỏ qua cơ hội, vì cơ hội luôn ngụy trang dưới hình thức của một công việc cần nhiều nỗ lực". Đôi khi, chúng ta vẫn nói: "Bán hàng cần đến sự may mắn, và sự may mắn đó có tên là NỖ LỰC LÀM VIỆC".

Nỗ lực làm việc và tập trung áp dụng các nguyên tắc Lợi thế bán hàng chính là điểm khác biệt giữa những người bán hàng chuyên nghiệp và những người làm việc nghiệp dư. Thế nhưng vẫn có những phẩm chất nhất định, hay còn gọi là đòn bẩy giúp bán hàng thành công, mà bạn thường thấy trong tính cách và thói quen của những người bán hàng thành công.

LÀM CHỦ THÁI ĐỘ

Luôn giữ một thái độ tích cực là điều không hề dễ dàng. Câu ngạn ngữ "Nếu bạn không thể thay đổi tình huống, hãy thay đổi thái độ của bạn đối với tình huống đó" được xem là một kỹ năng sống còn trong nghệ thuật bán hàng. Khách hàng có thể cảm nhận được thái độ tiêu cực của bạn qua giọng nói, nét mặt và hành động. Do đó, yêu cầu của người bán hàng luôn là làm nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn, đồng thời thể hiện sự thoải mái khi làm việc.

Eric Larson đến từ Bắc Aurora, Illinois, đã chia sẻ một bài học kinh nghiệm trong việc làm chủ thái độ.

Trong tháng đầu làm đại diện bán hàng cho một công ty chuyên sản xuất các sản phẩm dùng công nghệ chân không, tôi đặt mục tiêu là sẽ phải đến gặp các khách hàng lớn. Một ngày kia, trong buổi hẹn ngắn với vị khách hàng thứ 22, tôi chợt nhận ra ông ta không hề quan tâm gì đến những điều tôi đang nói. Giữa câu chuyện, đột nhiên ông ta nhìn thẳng vào tôi và nói: "Tôi biết công ty của anh rồi. Tôi đã mua một vài sản phẩm khoảng hơn sáu năm về trước và chúng thật tồi tệ. Thế nên tôi sẽ không bao giờ mua thêm bất kỳ sản phẩm nào của công ty anh nữa".

May mà không ai thấy tôi xấu hổ và thất vọng đến mức nào. Tôi lặng lẽ rời khỏi công ty ông ta và suy nghĩ miên man về những lời ông nói trên suốt quãng đường về nhà và cả buổi tối hôm đó. Tất cả sự tự tin, lòng tự trọng và sự tự hào trong tôi một lần nữa bị tổn thương khi tôi tìm hiểu những lời phàn nàn của ông và biết rằng ông đã nói đúng.

Một năm sau, tôi nhận được cuộc gọi từ quý ông này. Ông hỏi tôi về một vài sản phẩm mới mà công ty chúng tôi đang bán. Mặc dù tôi vẫn cảm thấy phiền lòng vì cuộc nói chuyện với ông lần trước, nhưng tôi quyết định gạt tự ái và cư xử với ông như chưa có chuyện gì xảy ra. Ông muốn gặp lại tôi một lần nữa. Sau sáu tháng liên lạc và trao đổi qua lại, ông đã quyết định mua một trong hai sản phẩm mà công ty chúng tôi mới phát triển.

Tôi đã học được cách vượt qua quá khứ, dù là lỗi của bản thân tôi hay là sai lầm của những người tiền nhiệm. Tôi đã thay đổi thái độ. Tôi không còn thấy "khách hàng có vấn đề" nữa, mà thay vào đó là một quan điểm "khách hàng với vấn đề cần bạn giải quyết".

KỸ NĂNG BÁN HÀNG

Lần gần đây nhất bạn thay nhớt xe là khi nào? Vì sao bạn làm thế? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không thay nhớt? Chiếc xe của bạn vẫn sẽ hoạt động tốt chứ? Liệu bạn có gặp phải rủi ro nào không nếu bỏ qua công đoạn nhỏ nhặt này trong quá trình bảo dưỡng định kỳ?

Câu trả lời cho những câu hỏi trên rất rõ ràng. Tất cả mọi người đều biết lý do vì sao phải thay nhớt xe, nhưng bạn lại thường không nhận ra tầm quan trọng của việc "bảo dưỡng định kỳ" các kỹ năng bán hàng của mình.

Do môi trường bán hàng liên tục thay đổi nên việc bán hàng đại trà không được chấp nhận nữa. Ngày nay, bạn phải hiểu biết về công nghệ, sử dụng thành thạo hệ thống quản lý liên lạc điện tử, có khả năng phát triển và cung cấp các giải pháp thích hợp. Và trong mọi trường hợp, bạn đều phải cung cấp dịch vụ hậu mãi và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

Chiếc xe có thể bị hỏng, nếu bạn không thay nhớt. Việc bán hàng cũng vậy. Công việc của bạn có thể sẽ gặp trở ngại, nếu bản thân bạn không tự hoàn thiện các kỹ năng bán hàng.

KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Điều gì sẽ xảy ra, nếu bạn nghĩ ra một giải pháp thích hợp cho một khách hàng, nhưng lại không biết cách trình bày sao cho thuyết phục? Bạn sẽ có nguy cơ mất khách hàng đó. Vì thế, khả năng giao tiếp thông qua các phương tiện truyền thông khác nhau là một kỹ năng mà mỗi người bán hàng giỏi đều phải thành thạo. Khi thời gian của khách hàng eo hẹp, họ sẽ dành rất ít thời gian tiếp chuyện bạn, do đó bạn phải biết cách trình bày vấn đề với khách hàng một cách thật ngắn gọn và dễ hiểu.

KỸ NĂNG TỔ CHỨC

Đa số mọi người được yêu cầu phải làm việc nhiều hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn. Do đó, khả năng làm nhiều việc khác nhau trong một ngày, và tất cả đều đạt hiệu quả cao, là yêu cầu bắt buộc của người bán hàng hiện đại. Như vậy, bạn không những phải biết tổ chức thời gian một cách hợp lý, mà còn phải duy trì hệ thống

liên lạc với khách hàng một cách hiệu quả. Nếu khách hàng gọi điện thắc mắc mà bạn không xác định được thông tin về hoạt động của họ, bạn có thể sẽ mất uy tín. Nếu bạn thường xuyên phải di chuyển, khả năng sắp xếp công việc là vấn đề sống còn. Không cần biết bạn đang ở đâu, dù ở văn phòng hay đang ở sân bay, bạn vẫn phải có một quy trình rõ ràng để sẵn sàng liên lạc với khách hàng và giải quyết các vấn đề của khách hàng.

KỸ NĂNG ĐỐI NHÂN XỬ THẾ

Kỹ năng hành xử khéo léo sẽ tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng khi họ cảm thấy mình được tôn trọng – điều thiết yếu trong việc xây dựng quan hệ đối tác bền vững với khách hàng. Những người bán hàng thành công luôn biết rằng bí quyết để bán hàng là xây dựng các mối quan hệ giữa con người với nhau, cũng như biết cách xử lý thỏa đáng các vấn đề phát sinh, chứ không chỉ đơn thuần cung cấp sản phẩm cho khách hàng.

Carl Ross, người sáng lập đồng thời cũng là chủ tịch tiền nhiệm của công ty Lynx Golf, đã chia sẻ kinh nghiệm của mình trong lần tiếp một vị khách hàng đang giận dữ.

Có lần, tôi nhận được điện thoại của khách hàng là một tay golf chuyên nghiệp. Anh ta phàn nàn rằng anh vừa nhận được bốn chiếc gậy đánh golf, mà trong đó có hai chiếc dành cho người thuận tay trái và hai chiếc dành cho người thuận tay phải, trong khi lẽ ra là cả bốn chiếc đều cho người thuận tay phải, như anh đặt hàng. Tôi rất ngạc nhiên, bởi chúng tôi luôn cẩn thận trong khâu kiểm tra sản phẩm. Tuy nhiên, tôi vẫn tiến hành xác minh lại trường hợp trên và quả là đã có nhầm lẫn. Tôi đích thân đến nhà máy lấy bốn chiếc gậy đánh golf cho người thuận tay phải, cùng với hai tá bóng đánh golf và gửi ngay cho người khách đó. Tôi nói rằng anh chỉ cần gửi trả tôi hai gậy đánh golf kia khi nào thấy thuận tiện, và tôi còn đưa cả số điện thoại di động để anh ta liên lạc, nếu cần.

Giờ đây, tay chơi golf đó đã trở thành bạn thân của tôi. Tôi đã không để khách hàng giận dữ lâu. Tôi đã không đẩy trách nhiệm sang người khác. Tôi có trách nhiệm làm hài lòng khách hàng của mình. Tôi đảm bảo rằng những sự việc tương tự sẽ không bao giờ lặp lại nữa. Cách giải quyết của tôi là đương nhiên, nhưng không hiểu sao nhiều người bán hàng lại không muốn giải quyết những vấn đề của khách hàng.

Đối với Carl, khả năng tạo quan hệ với khách hàng gần như là tự nhiên, nhưng với nhiều người khác, việc này đòi hỏi họ phải nỗ lực hết mình. Đôi khi, bạn cần thoát ra khỏi "vùng thoải mái" để cố gắng tìm kiếm những cách thức khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Lợi thế bán hàng cung cấp cho bạn tất cả những phương pháp đó. Tuy nhiên, thành công phụ thuộc vào sự linh hoạt của mỗi người trong việc áp dụng những phương pháp thích hợp trong các tình huống bán hàng khác nhau.

Có thể bạn đang cung cấp những giải pháp viễn thông phức tạp cho một công ty lớn ở Melbourne, Úc, hay cho chính phủ liên bang Mỹ ở Washington D.C. Cũng có thể bạn đang cung cấp dịch vụ Internet/Intranet cho một công ty đa quốc gia có trụ sở ở Manchester, Anh, hay ở Đài Bắc, Đài Loan. Cũng có thể bạn là chuyên gia tư vấn tài chính ở Mexico City, Mexico, một chuyên gia tư vấn nhân sự ở Brussels, Bỉ, hoặc sở hữu riêng một công ty phát triển mạng ở ngoại ô Paris, Pháp. Dù bạn ở bất cứ đâu và cung cấp bất cứ sản phẩm/dịch vụ nào, việc thấu hiểu quy trình mua bán đều có thể giúp bạn cải thiện cách thức hành xử và tạo ảnh hưởng tốt lên mối quan hệ với khách hàng. Điều quan trọng là bạn dám tiếp cận những cái mới.

Dale Carnegie đã nói: "Sự khác biệt giữa một người thành công và một người thất bại là người thành công biết học hỏi từ chính sai lầm của mình và cố gắng làm lại lần nữa theo một cách khác".

Khi biến Lợi thế bán hàng thành điểm mạnh của mình, chắc chắn bạn sẽ thành công hơn. Thậm chí, nếu bạn có phạm sai lầm nhiều lần thì cũng đừng quá bận tâm. Hãy rút ra bài học từ thất bại đó và cứ tiếp tục tiến về phía trước. Nếu làm được như vậy, bạn sẽ phát hiện ra một thế giới bán hàng hoàn toàn mới – một thế giới đầy cuốn hút, đầy năng lượng, và giúp bạn định đoạt số phận của chính mình.

***

Lời cảm ơn

Dale Carnegie & Associates, Inc., xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tất cả những người đã đóng góp câu chuyện, bài phân tích và thông tin giúp hoàn thành cuốn sách này.

Hai câu hỏi mà các nhân viên bán hàng thường đặt ra cho chúng tôi là: 1) Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng? và 2) Tôi phải làm gì để giảm bớt những lời từ chối của khách hàng?

Sau hơn 60 năm trong nghề đào tạo kỹ năng bán hàng, chúng tôi nhận ra rằng câu trả lời thật đơn giản: bạn chỉ cần học cách bán hàng.

Đó không phải là câu trả lời mà nhiều người mong đợi, nhưng chúng tôi tin rằng đó chính là câu trả lời đúng đắn nhất. Dù cố gắng đến đâu, bạn cũng không bao giờ tìm thấy công thức khiến khách hàng không còn khước từ bạn nữa hay làm tăng tỷ lệ bán hàng thành công. Bạn chỉ có thể là vượt qua sự phản đối của khách hàng và tăng cam kết mua hàng của khách hàng. Bạn muốn gặp gỡ một người bán hàng thành công? Hãy tìm một người thật sự thấu hiểu cách thức bán hàng.

Thật khó tưởng tượng rằng ngay cả những nhân viên bán hàng giỏi nhất cũng phải học cách bán hàng. Thế nhưng rất nhiều nhân viên bán hàng thành công và dày dạn kinh nghiệm đã phải thừa nhận điều này. Quả thật, nhờ kiên trì thực hành và áp dụng những nguyên tắc đã được kiểm chứng, họ đã đạt được mức tăng doanh thu rất cao và thậm chí kiếm được nhiều tiền hơn họ nghĩ.

Điều này cho thấy Lợi thế bán hàng là một quy trình bán hàng hiệu quả, giúp bạn xây dựng các mối quan hệ và đem lại cho bạn nhiều thành công hơn nữa, dù bạn đã có nhiều năm kinh nghiệm trong nghề bán hàng.

Bạn đừng hiểu sai ý chúng tôi. Chúng tôi không hề nói rằng những phương pháp được đề xuất trong cuốn sách này là dễ thực hiện. Và chúng tôi cũng không ngụ ý rằng chúng ta có thể áp dựng cách bán hàng giống với cách bạn đã làm mười năm về trước. Điều đó là hoàn toàn không thể. Thế giới đã thay đổi và quan điểm của khách hàng cũng thay đổi. Công nghệ đang phá bỏ rào cản giữa các quốc gia, nhưng lại dựng lên nhiều loại vách ngăn khác giữa bạn và khách hàng. Các công ty thu hẹp quy mô sản xuất, trong khi thị trường lại ngày càng mở rộng thêm. Bạn buộc phải đạt doanh thu cao hơn với một nguồn lực hạn chế hơn. Và còn nhiều vấn đề khác nữa.

Các vấn đề này liên quan đến những thử thách diễn ra hàng ngày. Ví dụ, thật đáng thất vọng khi một khách hàng nhận lời ký hợp đồng với bạn vào thứ Tư, nhưng vào thứ Ba, họ lại mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Thật khó chịu khi vào đúng ngày bạn đã lên kế hoạch sẽ dành trọn thời gian để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mà lại phải đi giải quyết các vấn đề dịch vụ khách hàng. Hoặc rất khó chấp nhận khi sau nhiều tháng thiết lập mối quan hệ với một "người có thể ra quyết định", đến phút cuối bạn mới nhận ra "người thật sự có tiếng nói" lại là một người khác. Rõ ràng là sự phát triển của công nghệ và tiến trình toàn cầu hóa đang thay đổi thế giới mua bán, nhưng điều bạn cần quan tâm hơn là làm thế nào để vượt lên những khó khăn xảy ra trong công việc vốn là kết quả của sự vận động đó.

Nghiên cứu các phương pháp và nguyên tắc trong cuốn Lợi thế bán hàng sẽ giúp bạn có nhiều khả năng chinh phục những thách thức nói trên một cách thành công. Bằng cách nào? Bằng cách nhìn nhận quá trình mua bán từ góc độ của khách hàng, cụ thể là bạn sẽ học cách sử dụng những phương pháp bán hàng đã được kiểm chứng qua thời gian. Những phương pháp này sẽ giúp bạn giành được sự tín nhiệm của khách hàng, khám phá động cơ chi phối quyết định mua hàng của họ, đồng thời phát triển nhiều mối quan hệ kinh doanh bền vững có thể dẫn dắt những khách hàng tiềm năng khác đến với bạn, hay giúp khách hàng cũ quay lại với bạn. Quan trọng hơn cả là khi tư vấn giải pháp cho khách hàng, bạn sẽ luôn tự tin rằng đó là những giải pháp đúng, chứ không chỉ hy vọng rằng chúng sẽ đúng.

Hãy tiếp cận vấn đề theo chiều hướng này: Làm thế nào bán được toàn bộ giá trị của hàng hóa/dịch vụ, nếu bạn không học cách thu thập thông tin cần thiết để biết điều gì là quan trọng đối với khách hàng? Làm thế nào để tối ưu hóa những nỗ lực tìm kiếm khách hàng, nếu thiếu một phương pháp chiến lược giúp tìm kiếm và đánh giá những cơ hội mới? Làm thế nào vượt qua những rào cản vô hình, ví dụ như hộp thư thoại, nếu bạn không biết những nguyên tắc cơ bản để tiếp cận khách hàng? Làm thế nào ứng phó với những lời từ chối của khách hàng, nếu bạn không hiểu mong muốn cũng như tiêu chuẩn mua sắm của khách hàng? Khi xem xét những câu hỏi trên, bạn sẽ hiểu tại sao việc nắm vững toàn bộ quá trình bán hàng lại là yếu tố then chốt làm nên thành công của người bán hàng.

Khi thành thạo những kỹ năng bán hàng cần thiết, bạn sẽ thấy cách bán hàng theo một quy trình chuẩn mang đến cho bạn rất nhiều lợi thế trên thương trường. Nếu kiên nhẫn áp dụng những phương pháp và nguyên tắc này, bạn sẽ vượt trội hơn những người bán hàng khác vốn chỉ hành động theo bản năng. Khách hàng sẽ nhìn bạn với một con mắt hoàn toàn khác ngay khi vừa tiếp xúc. Thay vì ngán ngẩm thở dài: "Lại một người bán hàng nữa", họ sẽ tỏ ra hân hoan: "Đây đúng là người có thể giúp mình, là người mà mình có thể tin tưởng".

Dưới đây là bốn gợi ý giúp bạn thu được nhiều lợi ích nhất khi nghiên cứu cuốn sách này.

Tư duy mở

Các ví dụ thực tế của chúng tôi được lấy từ những người từng lăn lộn trong lĩnh vực bán hàng. Họ biết rất rõ cảm giác khi gửi đi 20 tin nhắn cho một khách hàng nào đó mà không nhận được một hồi âm. Họ đã có lúc nghi ngờ khi thử nghiệm phương pháp bán hàng mới, nhưng họ vẫn cứ làm, và họ đã thành công. Họ đã nếm trải những tháng ngày đen tối khi công việc không mấy tiến triển, nhưng rồi họ vẫn tìm ra cách vượt qua. Điều quan trọng là tất cả những phương pháp bán hàng thành công được đề cập ở đây đều đã được thử nghiệm và kiểm chứng bởi những chuyên gia bán hàng khắp nơi trên thế giới. Nếu họ có thể thành công thì sao bạn lại không thể? Hãy mạnh dạn thử nghiệm những cách làm mới để biến cơ hội thành doanh thu.

Phát triển, nhưng không nhảy vọt

Nhờ đề cập tới toàn bộ quá trình bán hàng nên cuốn Lợi thế bán hàng chứa đựng rất nhiều nguyên tắc và phương pháp khác nhau. Chúng tôi không yêu cầu bạn thử toàn bộ những phương pháp này cùng một lúc, mà khuyến khích bạn ứng dụng chúng sao cho phù hợp với tiến trình công việc thực tế của bạn. Hãy thử một phương pháp mới, khi cảm thấy đã thuần thục, bạn có thể tiếp tục thử những phương pháp khác. Hãy làm như vậy cho đến khi kỹ năng bán hàng của bạn đạt đến trình độ cao hơn. Dale Carnegie thường nói: "Tâm lý ‘ăn chắc’ không giúp bạn tiến xa được". Nói cách khác, đừng e ngại thay đổi và thử làm một điều gì đó mới mẻ, tuy nhiên bạn cũng đừng nên bắt mình thực hiện quá nhiều sự thay đổi để mong tạo bước nhảy vọt chỉ trong một thời gian ngắn.

Hãy ứng dụng các bước trong quy trình và những bí quyết bán hàng được gợi ý ở từng chương

Chúng ta có xu hướng thích làm những công việc có thể tiến hành ngay và nhìn thấy thành quả tức thời, dù chỉ là những thành quả nho nhỏ. Do đó, cuốn sách này sẽ giới thiệu tỉ mỉ từng bước thực hiện và những công cụ hữu ích mà bạn có thể ứng dụng ngay vào công việc. Cho dù bạn cung cấp hàng hóa, dịch vụ hay thậm chí là ý tưởng, chúng tôi cũng hy vọng rằng những đề xuất mà chúng tôi đưa ra là thiết thực với bạn.

Trong toàn bộ quá trình bán hàng, bạn cần lưu ý xem những ý tưởng này có phù hợp với quá trình bán hàng của bạn hay không. Tuy các phương pháp này thật sự hữu ích, nhưng từng phương pháp đơn lẻ có thể không giúp bạn xây dựng được những mối quan hệ cần thiết, hay đưa ra được giải pháp tối ưu cho từng khách hàng và duy trì sự thành công lâu dài trong nghề bán hàng. Thành công lâu dài phụ thuộc vào sự cố gắng học hỏi, tiếp thu các phương pháp và khả năng áp dụng một cách có hệ thống những công cụ Lợi thế bán hàng trong mọi tình huống.

Hãy là chính mình

Nhiều người sau khi tốt nghiệp các khóa học của chúng tôi đã nói rằng lợi ích lớn nhất mà Lợi thế bán hàng mang lại là họ có thể vừa áp dụng những phương pháp trong cuốn sách, vừa giữ được phong cách riêng, đồng thời vẫn phát huy được khả năng vốn có. Vì vậy, bạn đừng nên bắt chước một cách máy móc những nguyên tắc và phương pháp bán hàng chúng tôi đưa ra, mà hãy biến những phương pháp đó trở thành bản năng của bạn, nghĩa là bạn chỉ hành động theo trực giác, giống như khi bạn lái xe vậy.

Nếu bạn cố rập khuôn một cách cứng nhắc những quy tắc bán hàng mà chúng tôi hướng dẫn ở đây, khách hàng sẽ dễ dàng nhận ra ngay. Hãy giữ phong cách bán hàng riêng của bạn. Hãy tự tin vào khả năng của mình. Đó chính là quá trình mà chúng tôi muốn bạn lĩnh hội và áp dụng. Cuối cùng, bạn phải tự quyết định phương pháp và cách truyền đạt. Thậm chí, nếu cách bán hàng của bạn và của đồng nghiệp hoàn toàn khác nhau, cả hai vẫn có thể áp dụng những phương pháp trong cuốn sách này, và cả hai đều sẽ thành công hơn.

Cho dù bạn là người như thế nào, sản phẩm bạn đang bán là gì, thời gian bạn hoạt động trong lĩnh vực bán hàng là bao lâu, thì việc nhận thức và kiên trì áp dụng những ý tưởng trên cũng có khả năng tạo ra những thay đổi lớn trong nghề bán hàng của bạn.

Thay đổi thói quen làm việc không hề đơn giản, nhưng nếu muốn tăng doanh số bán hàng, tư vấn những giải pháp hữu ích hơn cho khách hàng, thăng tiến trong sự nghiệp hay tăng thu nhập, bạn cần phải nỗ lực thoát khỏi "vùng an toàn" của mình để làm một điều gì đó thật khác biệt.

Carnegie đã nói: "Để tự nâng bản thân lên, hãy làm một điều gì đó thật đặc biệt. Hãy nỗ lực nhiều hơn. Sẽ có lúc bạn thấy thật khó khăn, có lúc bạn cảm thấy công việc quá vất vả dường như đang vắt kiệt sức lực bạn, nhưng rồi bạn sẽ nhận được những phần thưởng xứng đáng trong tương lai".

Thân ái,

J. Oliver Crom Phó Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị

Michael Crom Phó Chủ tịch Điều hành

Mời các bạn tải đọc sách Lợi Thế Bán Hàng của tác giả Dale Carnegie.