Tải ebook về máyChọn định dạng phù hợp với thiết bị của bạn
Nội dung
Con đường đến với thành công luôn có rất nhiều chông gai, điều này đặc biệt đúng với những người chịu nhiều khó khăn và thiệt thòi trong cuộc sống. Sinh trưởng trong một gia đình nghèo khó và đông con, phải vật lộn với cuộc sống mưu sinh từ khi còn rất nhỏ, bắt đầu từ hai bàn tay trắng, rồi trở thành nhân viên kinh doanh của nhiều công ty và cuối cùng là chủ tịch tập đoàn Zig Ziglar, một tập đoàn hàng đầu ở Dallas, Zig Ziglar đã chứng minh chân lý: “Không có gì là không thể”.
Không chỉ được đánh giá là một doanh nhân năng động và thành đạt, Zig Ziglar còn là một diễn giả, một tác gia có sức hút và tầm ảnh hưởng lớn với nhiều tác phẩm nằm trong danh sách bestseller như See You At The Top, Secrets of Closing the Sales, Selling 101: What Every Successful Professional Needs To Know, v.v... trong đó, nổi bật là hai cuốn sách: Chinh phục đỉnh cao (Over the Top) và Phong cách bán hàng Zig Ziglar (Ziglar on Selling).
Tuy viết về hai đề tài khác nhau là nghệ thuật sống đẹp (trong Chinh phục đỉnh cao) và bán hàng (trong Phong cách bán hàng Zig Ziglar), nhưng cả hai cuốn sách đều mang tính chất tổng kết quan điểm của Ziglar và không nằm ngoài mục đích giới thiệu đến độc giả một cách suy nghĩ mới để thay đổi cuộc sống của bản thân và những người xung quanh.
Ở đề tài nghệ thuật sống đẹp, Chinh phục đỉnh cao của Ziglar mang đến cho người đọc những thông điệp có ý nghĩa về con người, niềm tin và lòng nhiệt huyết. Qua cuốn sách, ông giúp độc giả có một cái nhìn tổng quan về những đỉnh cao trong cuộc đời mỗi người, hiểu rõ đâu là đỉnh cao, hạnh phúc đích thực và vạch ra lộ trình hướng tới những đỉnh cao đó.
Chuyên sâu vào đề tài bán hàng, có thể coi Phong cách bán hàng Zig Ziglar là cuốn cẩm nang không thể thiếu cho những ai đã, đang và có ý định bước chân vào lĩnh vực này. Được đánh giá là chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất, Ziglar đã hình thành và phát triển một quan điểm bán hàng khá độc đáo và hiệu quả. Với ông, bán hàng không phải là một nghề mà là một cách sống; đối tượng khách hàng không chỉ là người tiêu thụ sản phẩm mà được mở rộng từ các thành viên trong gia đình, tới đồng nghiệp, bạn nghề; và mục đích lớn nhất của bán hàng không phải là thu về lợi nhuận mà là nâng cao chất lượng cuộc sống của khách hàng và bản thân người bán hàng.
Nhằm mục đích đưa những tác phẩm giá trị đến với độc giả Việt Nam, trong khuôn khổ chương trình hợp tác xuất bản giữa Alpha Books và ITD Việt Nam, chúng tôi đã lựa chọn dịch và xuất bản hai cuốn sách đặc sắc này của Zig Ziglar. Chúng tôi tin rằng đây sẽ là hai người bạn đồng hành có ý nghĩa của bạn đọc trên con đường đến với thành công.
Xin trân trọng giới thiệu!
Hà Nội, tháng 10 năm 2008
ITD Việt Nam và AlphaBooks
***
Một nhóm người thức gần trọn đêm để cố giải cứu một con gấu đen bị mắc kẹt trên cây thông cao gần 18 m ở Keithville, Louisiana, nhằm đưa nó trở về cuộc sống hoang dã. Một bác sĩ thú y bắn những mũi tiêu tẩm thuốc an thần vào con gấu. Bên dưới, người ta giăng lưới để đỡ nó. Nhưng, đến tận khi đội tình nguyện đốn cây thông xuống, mọi người mới phát hiện ra là họ đã giải cứu một túi rác bị bắn thủng lỗ chỗ.
Có rất nhiều nhân viên bán hàng sở hữu những thứ mà họ cho là một “con gấu” ở trên cây, trong khi nó chỉ là một “mớ rác”. Bạn có thể nghe thấy họ nói những điều như:
Ở đây, sản phẩm này bị canh tranh quá khốc liệt. Chúng ta đang rơi vào thời kỳ suy thoái. Mọi người chỉ quan tâm đến giá, ”công ty nào có thể giúp họ mua hàng có lời nhất” mà không chú ý đến bất kỳ điều gì khác. Người ta không mua hàng nội/ngoại nữa. Bán hàng chẳng đem lại lợi lộc gì; nguồn tín dụng rất hạn chế, công ty tài chính sẽ không chấp nhận đề nghị của chúng ta. Kinh tế khu vực này đã suy sụp hoàn toàn… Với tỷ lệ thất nghiệp như hiện nay, tôi không hiểu vì sao họ lại kỳ vọng tôi sẽ hoàn thành chỉ tiêu!
Câu hỏi đặt ra là, làm thế nào bạn có thể xử lý tất cả tình huống này; làm thế nào để thành công trong công việc, duy trì sự minh mẫn, tránh bị đau tim, giữ quan hệ tốt với vợ/chồng và con cái, hoàn thành nghĩa vụ tài chính, chuẩn bị cho những “năm vàng” mà vẫn có thời gian dành cho bản thân? Cuốn sách bạn đang cầm trên tay sẽ cố gắng giải đáp từng câu hỏi trên, thông qua việc chia sẻ thông tin, nguồn cảm hứng, những tiếng cười, nước mắt và cả phương hướng giúp bạn đưa ra lựa chọn cần thiết để có một cuộc sống cân bằng, dẫn đến thành công trong sự nghiệp và cuộc sống.
QUY TẮC BÁN HÀNG CƠ BẢN
Bán hàng không chỉ là một nghề, mà còn là một lối sống. Ngày nay, các chuyên gia bán hàng thường quan tâm đến việc hành động hợp lý từ những điều cơ bản. Bên cạnh quy tắc cơ bản, bất kỳ tài liệu hướng dẫn nào tự khẳng định là “Sổ tay dành cho chuyên gia bán hàng thành công” đều phải đề cập đến những vấn đề nằm ngoài thời gian bán hàng trực tiếp (như hẹn gặp hay chào hàng qua điện thoại). Cuốn sách này được thiết kế với mục đích như vậy.
Chúng tôi không chỉ giới thiệu các quy trình và kỹ năng bán hàng, mà còn trình bày các ý tưởng và nguyên tắc giúp bạn cải thiện thu nhập “vô hình” (là chất lượng cuộc sống). Làm thế nào để:
• bắt kịp công nghệ hỗ trợ hoạt động bán hàng đang biến đổi không ngừng?
• đối phó với sự khắc nghiệt và cám dỗ của hành trình tìm kiếm thành công?
• đáp ứng được những nhu cầu vật chất của công việc bán hàng (như thường xuyên ăn đồ ăn nhanh và phải làm việc ngoài giờ quá nhiều khiến bạn căng thẳng)?
• cộng tác hiệu quả với bộ phận tài chính của công ty mà không phải tốn quá nhiều công sức?
Tất cả những câu hỏi trên, cùng nhiều vấn đề quan trọng khác sẽ được giải đáp trong cuốn sách này.
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA XANH TƯƠI & PHÁT TRIỂN VỚI CHÍN NẪU & THỐI RỮA
Trải qua quá trình phát triển của bản thân từ vị trí nhân viên bán hàng tới quản lý bán hàng và trở thành người huấn luyện kỹ năng bán hàng, tôi hoàn toàn tin rằng, chuyên gia bán hàng thành công nhất luôn giữ thái độ của một người mới khởi nghiệp. Khi đã đạt đến đỉnh cao trong lĩnh vực này, chuyên gia bán hàng chính là một “tân binh giàu kinh nghiệm”. Khi chúng ta coi bán hàng như một quá trình học tập diễn ra không ngừng, chúng ta sẽ liên tục học được những điều “nhỏ bé” nhưng lại tạo nên sự “khác biệt lớn” trong sự nghiệp của mình. (Chúng ta sẽ không thu được lợi nhuận gì nếu chỉ suýt bán được hàng!)
Trong cuốn Phong cách bán hàng Zig Ziglar, tôi muốn chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng cơ bản mà tôi tích lũy được từ những năm 1940, và chứng minh rằng những quy tắc đó luôn có giá trị. Cả bạn và tôi phải tiếp tục học tập, sống và hướng đến tương lai: học từ quá khứ − khi chúng ta chưa sinh ra, sống ở hiện tại bằng cách nắm bắt từng khoảnh khắc quan trọng mỗi ngày và nhìn về tương lai với hy vọng, thái độ lạc quan và tri thức.
MỘT ĐIỀU MỚI LẠ
Khi cuốn Secrets of Closing the Sale (Bí quyết kết thúc một thương vụ) được xuất bản năm 1984, nhiều người đã gọi đó là cuốn sách bán hàng cuối cùng của thập kỷ. Hơn 590.000 bản đã được in, và chúng tôi vẫn thường xuyên nghe kể về những người đã chứng nhận những kỹ năng, khái niệm và nguyên tắc hiệu quả mà cuốn sách cung cấp. Vậy tại sao Zig Ziglar lại tiếp tục viết một cuốn sách khác về bán hàng? Có ba lý do chính. Thứ nhất, nghề bán hàng và thủ tục bán hàng thay đổi với tốc độ nhanh chưa từng có. Đây chính là một trong những khía cạnh khiến cho nghề này ngày càng thú vị! Có quá nhiều điều đổi khác kể từ năm 1984, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ.
Trong một lần đi công tác, khi phi công thông báo chuyến bay của chúng tôi phải hoãn lại, ngay lập tức trên màn hình máy tính xách tay và điện thoại di động xuất hiện trò Mad Dash (một trò chơi dựa theo bộ phim hoạt hình The Emperor − Kuzco). Trong xã hội thông tin nhanh và hướng đến dịch vụ khách hàng, chúng ta phải biết bắt kịp với thay đổi, nếu không, khách hàng của chúng ta sẽ mua hàng của đối thủ.
CUỘC SỐNG CÂN BẰNG
Lý do thứ hai thôi thúc tôi viết cuốn sách này là vì tôi không tìm thấy cuốn sách nào đề cập đến tất cả khía cạnh trong sự nghiệp bán hàng của một chuyên gia. Ngày nay, những người bán hàng gặp rất nhiều thử thách, nên nếu không được cung cấp một số thông tin quan trọng, họ sẽ rất khó bám trụ được với nghề. Họ phải đối mặt với những vấn đề gia đình, sức khỏe, đi lại và các mối quan hệ. Bên cạnh kỹ năng bán hàng cơ bản, tôi muốn chia sẻ một số ý tưởng về “cuộc sống cân bằng” nhằm giúp bạn đạt được thành công.
VỪA DẠY VỪA HỌC
Lý do thứ ba tôi quyết định viết cuốn sách này là bởi chúng ta học được rất nhiều điều khi dạy học. Nhiều năm kể từ khi viết cuốn Secrets of Closing the Sale, nhờ đọc sách, nghiên cứu và học hỏi từ những người thành đạt, tôi đã tích lũy được nhiều thông tin rất phong phú và hữu ích cho cá nhân, gia đình và công việc. Đổi lại, tôi dạy học cho những người khác, giúp họ thành công. Do đó, những ý tưởng và kỹ năng đã được thử nghiệm và chứng minh này sẽ rất hữu ích đối với bạn.
BẠN THÌ SAO?
Đa số người theo đuổi sự nghiệp bán hàng có rất ít cơ hội thành công. Những người trẻ tuổi thông minh nhất, thường không theo đuổi nghề bán hàng, hoặc trở nên chán nản và bỏ cuộc trước khi tự cho mình một cơ hội.
Ngày nay, các công ty bán hàng nhận thấy cần phải có một phương pháp đào tạo toàn diện, nhằm tối đa hóa nguồn cung lao động đang ngày càng giảm sút. Thậm chí, các công ty có chương trình đào tạo phức tạp cũng chú ý hơn đến nhu cầu đào tạo thực nghiệm và phương pháp phát triển toàn diện.
Cuốn sách này sẽ giúp bạn cảm nhận được những trải nghiệm thực trong môi trường an toàn, và chuẩn bị tốt hơn để sẵn sàng ứng biến với những thay đổi tinh vi diễn ra hàng ngày trong bán hàng.
CÔNG VIỆC BÁN HÀNG DÀNH CHO BẠN!
Trong những vấn đề tôi đề cập, có cả yêu cầu thay đổi suy nghĩ của nhiều người (và cả bạn nữa). Vì vậy, cuốn sách này chủ yếu dành cho bốn nhóm người. Đầu tiên là những người vừa mới bước chân vào thế giới bán hàng và hiểu rằng khởi đầu đúng cách có thể giúp toàn bộ hành trình còn lại suôn sẻ hơn. Điều này giống với môn thể thao mà tôi vô cùng đam mê – golf. Khi mọi người nói với tôi về dự định học chơi golf, tôi thường khuyên họ nên nhờ một chuyên gia dạy cho các kỹ năng cơ bản trước khi ra sân. Nếu họ bắt đầu đúng cách và có những kỹ thuật cơ bản, chắc chắn họ sẽ tiến bộ nhanh hơn. Họ sẽ không nhiễm phải những thói quen xấu khiến nhiều người chơi golf không thể ghi được điểm số cao. Điều này cũng hoàn toàn đúng với nghề bán hàng.
Khi bắt đầu hành trình, bạn hãy nhớ rằng, nhân viên bán hàng mới vào nghề sẽ bán được nhiều hàng hơn người đang làm nhưng chán nghề.
QUY TẮC CƠ BẢN
Nhóm thứ hai mà cuốn sách này hướng tới là những chuyên gia hiểu rằng, “đã là một chuyên gia thực thụ thì không bao giờ ngại khi được người khác nhắc nhở”. Jack Nicklaus − tay golf xuất sắc nhất thế kỷ XXI − thường xuyên đến thăm thầy dạy golf đầu tiên, người đã dạy Jack một số quy tắc cơ bản và sự tinh tế, khéo léo, kỹ lưỡng khi chơi golf. Bản thân Jack cũng không nhận thức được hết những thay đổi mà ông tạo ra ở môn thể thao này. Bán hàng cũng vậy! Ngay cả các chuyên gia có tài, được đào tạo bài bản cũng có thể bị cuốn vào thói quen bán hàng tệ hại. Quy tắc cơ bản là những thứ nhắc nhở bạn, kết hợp với các quy trình, thông tin dữ liệu mới nhất có thể hỗ trợ các “chuyên gia có tuổi” bắt đầu một thời kỳ bán hàng mới, ổn định.
CHỆCH HƯỚNG VÀ BĂN KHOĂN
Nhóm độc giả thứ ba của cuốn sách là những người đã có một năm bán hàng, song vẫn duy trì tình trạng đó trong nhiều năm. Hầu hết họ đều đi chệch hướng và luôn băn khoăn tự hỏi tại sao mình không thể tiến bộ hơn. Khi ngọn lửa của bạn đã được thổi bùng lên với những kỹ năng và quy trình mới, sự đam mê và tự tin sẽ giúp bạn mở ra nhiều cánh cửa. Nhờ đó, toàn bộ thế giới của bạn – cá nhân, gia đình và công việc – sẽ được cải thiện đáng kể.
MỌI NGƯỜI ĐỀU ĐANG BÁN HÀNG
Tất cả chúng ta đều đang tham gia lĩnh vực bán hàng. Nhóm độc giả thứ tư mà cuốn sách hướng tới là những người nhận ra rằng, tất cả mọi người, dù làm nghề gì (luật sư, bác sĩ, kế toán, kỹ sư, giáo viên, lái xe, nhân viên chuyển phát, tư vấn, lễ tân, giám đốc điều hành, nhà quản lý, huấn luyện viên, đầu bếp…), đều là một nhân viên bán hàng. Nếu bây giờ bạn mới hiểu được khái niệm này, thì dù bạn đã gắn bó với nghề nghiệp hiện tại bao lâu đi nữa, bạn vẫn là một “tân binh” trong lĩnh vực bán hàng. Cuốn sách này có thể giúp bạn trên nhiều phương diện, thậm chí hơn cả những người đang nghề bán hàng, vì hầu hết những người bạn cộng tác không nhận thấy rằng họ cũng là thành viên của nghề bán hàng. Có thể khẳng định, cuốn sách này mang lại cho bạn nhiều lợi ích.
KHỞI ĐẦU CHO MỘT KẾT THÚC
Có nhiều lý do để bạn đọc cuốn sách này. Có thể vì bạn mới khởi nghiệp trong lĩnh vực lâu đời nhất của thế giới (tất cả mọi thứ đều bắt đầu với hoạt động tiếp thị), thú vị nhất (trái tim của bạn đập mạnh như thế nào mỗi khi bắt đầu thực hiện một cuộc chào hàng?) và có lợi nhất (với điều kiện bạn là người tốt). Có thể bạn hiểu được tầm quan trọng của việc quay trở lại những quy tắc cơ bản; hay có thể vì bạn hiểu rõ rằng: là một chuyên gia bán hàng, nếu muốn kiếm được lợi ích tối đa, bạn phải áp dụng những phương thức chính thể luận để thành công cả trong cuộc sống và công việc. Càng đào sâu, bạn càng nắm rõ nội dung cuốn sách, từ đó hiểu rõ hơn khái niệm bạn phải bắt đầu trước khi bạn có thể làm và làm trước khi bạn có thể có!
Đến lúc này, hãy để tôi nói: “Xin chúc mừng!”. Bạn đã thực hiện được bước quan trọng nhất trong công thức thành công: Bạn đã bắt đầu! Bạn đã bỏ xa phần lớn những người bước vào lĩnh vực bán hàng ngày nay. Đây thật sự là khởi đầu cho một kết thúc – kết thúc thời kỳ bán hàng ế ẩm.
THỰC TẾ CUỘC SỐNG
“Ế ẩm” là điều bình thường trong nghề bán hàng. Bạn sẽ rơi vào tình trạng này khi tất cả mọi thứ diễn ra không tốt đẹp. Nhưng, bạn đừng quá bi quan. Tôi luôn lạc quan ngay cả khi thấy người bán hàng giỏi nhất bị ế hàng.
Chắc hẳn, những người bị ế hàng đã quên mất những quy tắc cơ bản. Trong hơn 40 năm bán hàng, từ những sản phẩm hữu hình như đồ dùng nhà bếp và đồ trang trí bàn ăn, cho đến nhóm sản phẩm vô hình như chứng khoán, bảo hiểm, đào tạo và giảng dạy cho những người bán hàng, tôi đã tìm ra một phương thức chấm dứt giai đoạn bán hàng ế ẩm. Đó là quay lại với những quy tắc cơ bản bằng thái độ đúng đắn.
Lý do khiến chúng ta rơi vào tình trạng ế ẩm là thái độ không sẵn lòng quay lại với những quy tắc cơ bản. Chúng ta đang đi vào một lối mòn. Để thoát ra, bạn hãy quay trở lại những quy tắc đó. “Một cuốn sổ tay hướng dẫn cơ bản” sẽ rất hữu ích cho bạn trong vấn đề này.
SỔ TAY HƯỚNG DẪN CƠ BẢN VÀ CÁCH SỬ DỤNG
Để nắm bắt và sử dụng những ý tưởng trong cuốn sách này, bạn nên có một chiếc bút bên cạnh và ghi lại suy nghĩ của mình vào ngay trang sách. Vì đây là sách hướng dẫn, tham khảo và có văn phong đàm thoại, nên những gì cuốn sách tìm ra từ bạn sẽ có giá trị hơn rất nhiều những gì bạn có thể rút ra từ cuốn sách.
Trong một tháng đầu sau khi đọc xong cuốn sách này, bạn nên để nó luôn ở trong tầm tay. Cầm sách lên và lật giở qua các trang để tìm phần đã đánh dấu, bạn sẽ thấy ngạc nhiên khi chúng mang đến cho bạn thêm nhiều ý tưởng mới. Khoảng hai tháng sau, hãy đọc lại lần nữa, chậm, kỹ hơn và bạn sẽ đánh dấu nhiều hơn, ghi chú nhiều hơn, thậm chí có thêm nhiều ý tưởng hơn so với lần đọc đầu tiên. Hãy nhớ, bạn đọc sách không phải để rút ra các ý tưởng từ cuốn sách càng nhanh càng tốt, mà là rút ra các ý tưởng có trong cuốn sách và để cuốn sách tìm ra một chuyên gia bán hàng thành công từ chính bạn!
ĐƯA RA NHẬN ĐỊNH CỦA BẠN
Bạn chính là thẩm phán và giám khảo trong việc quyết định hiệu quả của cuốn sách này đối với cuộc sống của bạn. Hãy để tôi đưa ra một số lời nhận xét để biện hộ. Trong nhiều năm, cách thức tư vấn bán hàng thường là đề nghị một nhân vật thành công chia sẻ bí quyết. Theo cách này, các ví dụ về người thật, việc thật sẽ được đưa vào rải rác, xuyên suốt cuốn sách. Đó là những ví dụ minh họa hay câu chuyện thành công của những nhân viên bán hàng xuất sắc từ khắp New England đến New Zealand. Các chuyên gia bán hàng thành công luôn hăng hái, làm việc mỗi ngày họ có thể cung cấp cho chúng ta nguồn thông tin chính xác, cập nhật và rất hữu ích.
Chú ý: Có một mối nguy hiểm thật sự khi bạn đánh giá các nguyên tắc trước khi nghiên cứu chúng cẩn thận. Vì một ví dụ được rút ra từ thế giới công nghệ hay tài chính quốc tế không có nghĩa nó không thích hợp với thế giới bán hàng trực tiếp của bạn và ngược lại. Người giao dịch cổ phiếu hay hàng hóa sử dụng nguyên tắc thuyết phục giống với nguyên tắc mà các bậc phụ huynh muốn sử dụng. Như tôi đã nói ở trước, tất cả chúng ta đều tham gia thuyết phục người khác. Mục đích chính của cuốn Phong cách bán hàng Zig Ziglar là giúp bạn thuyết phục được nhiều người hơn, hiệu quả hơn, hợp lý hơn và thường xuyên hơn! Điều này có nghĩa là, tôi sẽ nhìn thấy bạn trên đỉnh cao của thế giới bán hàng.
Zig Ziglar
Có thể bạn cũng thích