Nghệ Thuật Thuyết Phục

N

hững nhà nghiên cứu đôi khi khá thiếu may mắn. Rất nhiều người trong số họ đã phải làm việc đến trầy da tróc vảy để mở rộng kho tàng kiến thức của chúng ta về hành vi con người, vậy nhưng phần lớn họ vẫn vô danh và không được người đời biết đến.

Mặc dù họ phải chịu áp lực rất lớn của việc “xuất bản hay là chết”, tuy nhiên mọi thứ không chỉ dừng lại ở đó. Đè nặng trên vai các nhà nghiên cứu còn là một thứ áp lực khác, đó là phải làm sao để những công trình nghiên cứu của họ được đăng tải trên những tạp chí hàng đầu về học thuật (Kiểu tạp chí mà bạn sẽ khó tìm thấy được trong nhà của bất cứ gia đình bình thường nào). Trên thực tế, những nhà nghiên cứu xuất bản các công trình của mình dưới dạng sách dành cho độc giả phổ thông đôi khi còn bị coi là những “kẻ phản bội”; vì vậy, dường như số phận của rất nhiều nhà nghiên cứu đã được ấn định là phải sống ngoài tầm mắt của công chúng bởi những sự éo le này.

Do đó, tôi muốn được gửi lời cảm ơn tới tất cả những nhà nghiên cứu đang chung tay góp sức mở rộng vốn hiểu biết của chúng ta về hành vi con người. Đặc biệt, tôi muốn gửi lời cảm ơn tới những nhà nghiên cứu với những công trình giúp khơi dậy trong tôi hứng thú về chủ đề này: Robert Cialdini, Daniel Kahneman, Dan Ariely, John Bargh, Gavan Fitzsimons, Richard Petty, John Cacioppo, Leon Festinger, Ap Dijskterhuis, và rất nhiều người khác nữa. Những công trình nghiên cứu của các ngài thực sự mang tính cách mạng, và các ngài xứng đáng được nhận sự công nhận và tôn vinh.

***

H

ãy để tôi thử đoán nhé. Bạn đã bỏ qua phần Lời cảm ơn để lật ngay sang phần Lời tựa này, đúng không? Hầu hết mọi người đều làm như vậy. Nếu bạn thuộc về số đông đó, thì hãy giở lại trang sách và đọc phần Lời cảm ơn, rồi hãy quay trở lại đây.

Bạn đã trở lại rồi đấy à? Tuyệt. Tên tôi là Nick Kolenda, và tôi đã làm công việc của một nhà ngoại cảm chuyên nghiệp được 10 năm rồi. Tôi có năng lực siêu nhiên không? Tất nhiên là không rồi. Tôi chỉ khá giỏi trong việc đọc vị người khác và tạo ảnh hưởng đến suy nghĩ của họ mà thôi.

Dưới tư cách là một nhà ngoại cảm, tôi đã xây dựng màn biểu diễn của mình hoàn toàn dựa trên khái niệm về ảnh hưởng tâm lý, và trong suốt 10 năm làm công việc này, tôi đã phát triển được một hệ thống độc đáo để ảnh hưởng một cách phi nhận thức đến tâm trí của con người. Vậy chuyện này thì có liên quan gì đến việc “đọc suy nghĩ”? Bởi vì những người đó không nhận thức được rằng tôi đã tạo ảnh hưởng lên tâm trí họ, vì vậy, tôi có thể để lộ ra những ý niệm mà tôi đã cài cắm vào trong đầu họ và, khi cần thiết, “đọc được suy nghĩ của họ”. Tôi đã giữ bí mật phương pháp này của mình suốt bấy lâu nay, nhưng giờ đây cuốn sách này sẽ giải thích tất cả (và cả những lý thuyết tâm lý học đứng đằng sau khả năng đó nữa).

Tuy nhiên, nội dung của cuốn sách này vượt xa kiểu một ứng dụng đọc suy nghĩ người khác rất nhiều. Nghệ thuật thuyết phục sẽ không chỉ dạy cho bạn cách thức để ảnh hưởng tâm trí của người khác, mà còn dạy bạn cách sử dụng các biện pháp tâm lý để thao túng hành vi của họ. Ngoài nghiệp vụ độc nhất vô nhị là một nhà ngoại cảm, tôi còn có nền tảng học vấn trong lĩnh vực thuyết phục, đó là bằng tốt nghiệp đại học ngành quảng cáo – tiếp thị và tâm lý học. Khi còn trong trường đại học, tôi bị ám ảnh với những yếu tố tâm lý định hướng hành vi của con người. Trong khi đại đa số những người khác đều không thể kiên nhẫn đọc hết được một bài luận học thuật, tôi đã tìm đọc đến hàng trăm – nếu không muốn nói là hàng ngàn – các bài luận học thuật trên các tạp chí, cố gắng để xác định được các nguyên lý đã được chứng minh là sẽ định hướng các hành vi của loài người chúng ta.

Trong suốt hành trình tìm kiếm của mình, tôi đã khám phá ra được một vài yếu tố tâm lý có thể tạo ra những ảnh hưởng cực kỳ mạnh mẽ lên hành vi của chúng ta. Những yếu tố này có mặt ở khắp mọi nơi, và đã ăn quá sâu vào trong chúng ta đến nỗi chúng định hướng hành vi của chúng ta gần như mỗi ngày, theo cái cách mà chúng ta thậm chí còn không nhận thức được. Quan trọng hơn nữa, nếu bạn biết được cách để thay đổi những yếu tố này, bạn sẽ có thể lợi dụng chúng để định hướng hành vi của người khác.

Chính cuốn sách này sẽ dạy cho bạn về các nguyên lý đó, và còn hơn thế nữa.

Xin gửi đến các bạn những lời chúc tốt đẹp nhất,

Nick Kolenda

Tháng 10, năm 2013

***

Nhân loại giống như những con rối. Chúng ta đều bị gắn vào mình vô vàn những sợi dây vô hình mà chỉ cần kéo chúng theo một hướng nhất định, chúng sẽ định hướng hành vi của chúng ta mà bản thân chúng ta thậm chí còn không nhận thức được. Nếu bạn biết cách điều khiển những sợi dây này, bạn sẽ biết cách kiểm soát hành vi. Cuốn sách này sẽ dạy cho bạn cách thức để làm điều đó. Cuốn sách sẽ dạy bạn cách để trở thành một nghệ nhân điều khiển rối thành công (và có đạo đức) trong thế giới tràn ngập những con rối người này.

Bởi vì tiểu sử khác thường của tôi vừa là một nhà ngoại cảm vừa là một nhà nghiên cứu tâm lý học, nên nội dung của cuốn sách mà bạn đang cầm trên tay cũng khá độc đáo. Tuy nhiên, cuốn sách này có một điểm khác biệt rõ nhất để phân biệt nó với tất cả những cuốn sách khác cùng nói về đề tài này.

Hầu hết các cuốn sách nói về nghệ thuật thuyết phục người khác đều chỉ đơn giản là liệt kê ra hàng tá những chiến thuật mà bạn có thể sử dụng mỗi khi bị từ chối. Còn những phương pháp thuyết phục trong cuốn sách này đã được sắp xếp một cách chiến lược hóa thành một quy trình gồm 7 bước có thứ tự nghiêm ngặt. Nếu bạn cần thuyết phục một người để hoàn thành một nhiệm vụ cụ thể nào đó, bạn có thể làm theo đúng các bước được mô tả trong cuốn sách này để đạt được mục đích của mình. Mặc dù bạn vẫn luôn có thể chọn cho mình một chiến thuật thuyết phục để áp dụng, nhưng hướng dẫn từng bước hành động này vẫn sẽ luôn hữu dụng trong việc chỉ dẫn bạn đi đúng hướng.

Tiện lợi hơn nữa, nó được sắp xếp đúng theo thứ tự những chữ cái trong từ METHODS (các phương pháp). Các bước tổng quát trong METHODS bao gồm:

Bước 1: Tái định hình nhận thức của mục tiêu (Mold their perception)

Bước 2: Kích hoạt thái độ/quan điểm tương thích (Elicit congruent attitudes)

Bước 3: Kích thích áp lực xã hội (Trigger Social Pressure)

Bước 4: Khiến mục tiêu làm quen với thông điệp của bạn (Habituate your message)

Bước 5: Tối ưu hóa thông điệp của bạn (Optimize your message)

Bước 6: Tạo động lực cho mục tiêu (Drive their momentum)

Bước 7: Duy trì sự đồng thuận của mục tiêu (Sustain their compliance)

Những bước trên trông có vẻ chỉ là một danh sách những việc rất đơn giản, nhưng bạn sẽ phải kinh ngạc khi biết được lượng tài liệu về tâm lý học mà tôi đã phải sử dụng để tạo ra được nó đấy.

Một trong những mục tiêu của tôi khi viết cuốn sách này là để nó có thể trở thành một trong những cuốn sách được đánh dấu ghi chú nhiều nhất trên giá sách của bạn. Bạn sẽ không tìm thấy những lời giải thích dài dòng, những câu chuyện ngoài lề chẳng liên quan, hay bất kỳ câu đùa nhạt nhẽo và không mang bất cứ ý nghĩa nào, bởi vì tôi đã cố gắng để khiến mọi sự diễn giải đều trực tiếp và thẳng thắn nhất có thể (trong khi đó, tôi cũng sẽ cố gắng để khiến cuốn sách vẫn hấp dẫn và lôi cuốn người đọc).

Một số thông tin cơ bản bổ sung.

Trước khi đi thẳng vào bước đầu tiên trong METHODS, có một số thông tin cơ bản bạn cần biết để có thể đạt được lượng kiến thức tối đa khi đọc cuốn sách này.

Thuyết phục không có nghĩa là thao túng. Khái niệm “thao túng” thường đề cập đến một nỗ lực tiêu cực để gây ảnh hưởng lên tâm trí của người khác thông qua các thủ đoạn dễ gây nghi ngại hoặc phi đạo đức (ví dụ như lừa đảo và dối trá). Khái niệm “thuyết phục” đôi khi bị đánh đồng với “thao túng”. Đây là một nhận định rất sai lầm, vì hai khái niệm này đại diện cho hai luồng ý tưởng hoàn toàn khác nhau.

Những chiến thuật được đề cập đến trong cuốn sách này không hoàn toàn nằm trong phạm trù của đạo đức hay phi đạo đức; chính cách bạn sử dụng chúng sẽ quyết định tính chất của việc bạn làm. Mặc dù “thuyết phục” các bạn làm một người có đạo đức chẳng phải nhiệm vụ của tôi, nhưng tôi thực tâm phản đối việc bất kỳ ai muốn sử dụng những chiến thuật tâm lý này để thao túng người khác. Những quy tắc trong cuốn sách này có sức mạnh vô cùng to lớn, và tôi mong rằng bất cứ ai có ý định sử dụng chúng đều nên thật cẩn thận và dành nhiều sự quan tâm đến những người khác. Bạn không bao giờ nên cố thuyết phục một người thực hiện một hành động nào đó nếu biết rằng hành động đó đi ngược với lợi ích của họ.

Định nghĩa. Trong cuốn sách này, tôi sử dụng khái niệm “mục tiêu” để đại diện cho đối tượng mà bạn đang cố gắng thuyết phục. Ví dụ, nếu bạn đang cố thuyết phục một đồng nghiệp viết thư tiến cử cho mình, đồng nghiệp đó sẽ là “mục tiêu” của bạn (bạn cũng nên lưu ý rằng đôi khi tôi sẽ sử dụng xen kẽ hai đại từ nhân xưng “anh ấy” và “cô ấy” khi nhắc đến một nhân vật giả định nào đó).

Tôi cũng sẽ sử dụng khái niệm “yêu cầu” khi bạn đang cố gắng thuyết phục ai đó thực hiện một hành vi cụ thể nào đó (ví dụ: viết một bức thư tiến cử), và tôi sẽ dùng khái niệm “thông điệp” khi nói tới phương tiện/cách thức truyền tải thông tin mà bạn sử dụng cho việc thuyết phục (ví dụ: một lá thư điện tử cho đồng nghiệp của bạn). Nhưng hai khái niệm này không phải cố định mà đôi khi sẽ được sử dụng thay cho nhau.

Cuối cùng, hầu hết những kỹ thuật được giới thiệu trong cuốn sách này đều tạo ảnh hưởng “một cách phi nhận thức”, có nghĩa là người đó sẽ không nhận thức được rằng chính những nguyên lý này đang định hướng hành vi của họ. Trong khi viết cuốn sách, tôi chọn sử dụng từ “phi nhận thức” bởi vì những khái niệm “tiềm thức” và “vô thức” có nghĩa là vẫn có một phần nào đó trong não bộ của chúng ta chịu trách nhiệm cho những quá trình không được nhận thức đó (và điều đó không đúng trong trường hợp này). Khái niệm “phi nhận thức” có vẻ chính xác hơn vì nó không mang bất cứ ý nghĩa nào như vậy; nó chỉ đại diện cho tất cả mọi thứ diễn ra ngoài phạm vi nhận thức của chúng ta mà thôi.

Cấu trúc của các chương. Cuốn sách này được chia ra làm bảy phần, mỗi phần đại diện cho một bước trong quy trình bảy bước METHODS. Mỗi phần trong bảy phần đó lại chứa một số chương nhất định, mỗi chương sẽ giải thích về một quy luật tâm lý có liên quan mà bạn có thể sử dụng để hoàn thành cả bước hành động đó.

Các chương trong cuốn sách này đều có cấu trúc giống nhau. Đầu tiên, tôi sẽ giải thích các kiến thức nền tảng về quy luật đó và cách thức mà nó ảnh hưởng đến đời sống hàng ngày của chúng ta. Tiếp theo, tôi sẽ miêu tả những nghiên cứu tâm lý để giải thích cặn kẽ tại sao quy luật đó lại mang trong mình sức mạnh to lớn đến vậy. Cuối cùng, mỗi chương sách sẽ kết thúc với một số ví dụ về các chiến lược mà bạn có thể áp dụng vào việc thuyết phục người khác.

Vậy nếu tôi mong muốn đạt được sự rõ ràng và súc tích đến mức ấy thì tại sao tôi lại phải tốn công giảng giải về các kiến thức tâm lý học cơ bản đó? Tại sao lại không chỉ tập trung vào các ứng dụng? Có hai lý do chính cho việc này. Đầu tiên, bằng cách nêu ra các nghiên cứu bổ trợ và làm rõ cho các quy luật này, tôi mong rằng các bạn có thể hiểu rõ được giá trị trong sự hiệu quả của từng ứng dụng. Thứ hai, và quan trọng hơn, để có thể tận dụng tối đa được câu trả lời cho câu hỏi bằng cách nào, bạn cần phải hiểu rõ được câu trả lời cho câu hỏi vì sao lại thế. Một khi bạn hiểu rõ được các kiến thức tâm lý học cơ bản, bạn có thể bắt đầu vượt ra khỏi giới hạn của những kỹ thuật ví dụ mà tôi miêu tả trong sách, và tự mình suy nghĩ để vạch ra những ứng dụng và chiến lược thuyết phục mới của riêng bạn. Cũng giống như một câu ngạn ngữ cổ của Trung Hoa: Cho người ta con cá thì họ chỉ có thể ăn được một ngày; dạy họ cách câu cá thì họ có thể ăn được cả đời.

BƯỚC 1

TÁI ĐỊNH HÌNH NHẬN THỨC CỦA MỤC TIÊU

TÁI ĐỊNH HÌNH NHẬN THỨC CỦA MỤC TIÊU

Thực tế là hoàn toàn khách quan, nhưng nhận thức của chúng ta về thực tế lại hoàn toàn dựa trên đánh giá chủ quan. Chuyện này là cái quái gì vậy? Mặc dù chỉ có một thực tế duy nhất tồn tại, và chúng ta đang sống trong đó, nhưng mỗi người lại nhận thức và hiểu nó theo một cách khác nhau. Về cơ bản mà nói, nhận thức của chúng ta là một lăng kính mà qua đó chúng ta nhìn nhận thực tại; nếu bạn biết cách để điều chỉnh lăng kính đó, bạn sẽ có thể thay đổi cách mà người khác nhìn nhận cũng như đánh giá thực tại.

Quan niệm đó dẫn đến sai lầm thường thấy nhất trong thuyết phục. Khi một người muốn thuyết phục một người khác đồng ý làm theo một yêu cầu nào đó, họ thường trực tiếp đưa ra yêu cầu chứ không để tâm đến việc dựng lên một chiến lược hoàn chỉnh dẫn đến yêu cầu đó. Người đó bắt đầu không ngừng bày tỏ quan điểm của mình, cố gắng để đạt được sự đồng thuận từ mục tiêu của họ, mà không biết rằng họ có thể chỉ cần sử dụng một vài biện pháp tâm lý để thay đổi cách mà mục tiêu nhìn nhận về yêu cầu của họ.

Do đó, các chương nói về bước đầu tiên này sẽ dạy cho bạn cách để điều chỉnh lăng kính mà qua đó một người nhận thức thế giới xung quanh, từ đó, bạn sẽ biết được cách để tái định hình nhận thức của họ sao cho thuận lợi hơn với tình huống của bạn. Một khi đã điều chỉnh được lăng kính đó, bất kỳ biện pháp thuyết phục bổ sung nào cũng đều sẽ trở nên mạnh mẽ và hiệu quả hơn rất nhiều vì nhận thức mới này của họ. Chương đầu tiên sẽ bắt đầu với việc miêu tả một trong những yếu tố quan trọng nhất trong sự định hình nhận thức của chúng ta: lối tư duy của chúng ta trong thời điểm hiện tại.

Mời các bạn đón đọc Nghệ Thuật Thuyết Phục của tác giả Nick Kolenda & Nguyễn Nguyên Khôi (dịch).